文/乐居财经 房慧 魏薇

“不管外面天气怎么样，我们是温暖的。”说这句话时，滨江集团董事长戚金兴已侃侃而谈一个多小时，整场媒体恳谈会，看得出他的从容笃定和喜悦。

2023年接近尾声，滨江集团的成绩单基本定稿：经营业绩进一步提升，集团 “壹号工程”胡家坪村改造基本完成。

此次会议就在胡家坪村举行，这里位于淳安县西北山区，全村森林覆盖率92%，负氧离子超高，空气清新。据了解，2023年戚金兴一大半的时间都待在了山上，让这里的村民实现了安居、乐业、创富。

戚金兴说，想保持清晰的思考能力和战斗力，要多来胡家坪，在这里脑子很难糊涂。

即便身在山中，即便行业困顿，滨江在他的带领下仍实现了亮眼业绩：目前已经实现1512亿的销售额，超额完成年度目标，人均效能继续领先全行业。交付3.3万户，数量创历史新高。实现现金回笼720亿，创历史新高……

业绩向上的同时，戚金兴也在思考新一年的打法，他用8个字概括：主动卧倒，匍匐前进。卧倒多久？他的回答是：做好长期准备，最好马上站起来。

业绩新高，滨江的三大法宝

2023年，滨江集团成绩单怎么样？滨江集团总裁张洪力给出了一连串数字。

目前，已经实现1512亿的销售额，超额完成年度目标。在杭州地区，滨江连续4年蝉联“成交套数”、“成交金额”、“成交面积”三个第一。滨江集团房产系统目前员工总数1080人，人均销售额继续保持1.4亿以上，人均效能继续领先全行业。

交付方面，滨江实现了37个项目的高质量交付，其中杭州26个，外地11个，新增3.3万户滨江业主，数量创历史新高。全年实现现金回笼720亿，创历史新高。

截至目前，滨江2023年在全国拿了32幅地块，总投资金额560亿，权益投资金额242亿，新增货值超千亿。其中26块位于杭州，市占率25%，持续在杭州保持领先地位。滨江在售的土储货值已经有2600多亿。

管理层预计，今年销售额大约在1530亿左右，而后天杭州土拍，滨江可能还有拿地机会。

对于能成功度过行业困难期，戚金兴透露滨江有三个法宝：首先业务上，滨江拥有自己的核心竞争力，人员少，但战斗力强；其次融资成本下降，利率从4.6%下降到4.2%，费用少了4个亿；再次，所有的合作伙伴都是战友，经营思路清晰。最后，他还加了一句：“多做公益运气会好。”

对于公益，或者说社会责任。滨江从两个方面着手，一方面是产品力的不断提升，为行业树立标准；另一方面就是类似目前在做的乡村振兴。

滨江的自我要求很高，不仅产品在区域中是整体的标杆，而且每个细节都应是标杆，方方面面都要做到位。滨江集团副总裁郭清表示，产品的提升主要从三个角度入手：看竞品对标，问专家交流，自身思考。

产品力是滨江今年的关键词。今年8月底，滨江成立产品领导小组，戚金兴亲自挂帅，对所有项目进行了定位分析和审查，分别按照“锦上添花”、“画龙点睛”和“全面提升”三大方面，对各类项目进行了提升和优化。具体主要围绕六大方面：包括城市界面、归家大堂；人、车、物三大归家流线设计；单元首层大堂、地下室大堂、泛大堂设计；架空层互动功能性设计等。

郭清表示，在产品方面，滨江在2024年将总结2023年项目落地情况，及时统一、更新做法；继续对标竞品项目；启动《滨江集团住宅品质白皮书》前期准备工作。

至于公益，戚金兴曾表示：公司成立30周年时不搞形式、不搞庆典，以更大的形式回馈社会。

如今，他做到了。历时2年多，胡家坪村的公益改造在今年年底已基本完成，总投资金额超5亿元。修建的水库，彻底解决村民的生活、生产用水问题；成立酒店管理公司和农业管理公司，吸纳本地劳动力；为胡家坪村“三优”、五特”农产品打开销路……

会上，戚金兴还表示会坚持将乡村振兴做下去：明年确保做两个行政村，争取3个，5-7年完成整个村的改造。5-7年后滨江还在做乡村振兴的话，至少说明三个问题：我的身体是好的，企业是健康的，国家是需要的。”

主动卧倒，最好马上站起来

在滨江发展的31年历程中，戚金兴总结，有三个重要的7年。

第一个7年，是1992年成立，1999年企业转制，从一无所有到有20多个人的班子，在杭州东部有了一点点影响力。这是滨江打基础的7年；第二个7年，是从02年到08年，滨江走出江干区，实现了快速积累和成长，这也让滨江度过了之后艰难的行业调整；2016年后的7年，滨江抓住了发展机会，让企业的战斗力和品牌力达到一个新高度。

“我在思考滨江有没有第4个七年，我还要继续干！”

对于行业调整，他认为：房地产这口池塘，已经被大网小网地捞了30多年，水里的大鱼肯定没有了，不但大鱼没有，连小鱼虾可能都不多了。这时候，只能深入到塘底的淤泥层去，那里说不定有很多惊喜，会有甲鱼、黑鱼、泥鳅等等，再不济，还会有河蚌、螺丝。靠着这些小鱼小虾，度过行业周期。

面对这样的行业现状，滨江采取怎样的发展策略？戚金兴说了8个字：主动卧倒，匍匐前进。

主动卧倒不是悲观，而是更积极向前。卧倒多久？戚金兴的回答是：做好长期准备，最好马上站起来。匍匐前进的具体策略为：选择优秀城市、地段、项目、优秀伙伴，保持一定前行速度；管理深化、细化，领导班子调整，区域调整加强；强化和优化产品，不仅自身，还要带动行业、带动城市、带动区域。

具体到目标上，滨江要做到“稳”和“降”。

首先稳规模，滨江要保持在行业前15位，销售额占中国房地产交易总金额的1%；其次稳区域：要保证杭州市场占公司总市场的60%，杭州之外浙江省内保持30%，省外不超过10%。

战术层面，“降”就一个字。降杠杆，明年净资产有息负债降至50%以下，在约360亿债务基础上，再降10%以上。降财务成本，由今年的平均4.2%的利率，降至4.0%及以内；降直接融资比例，今年由123亿降至79.5亿，明年更要降至40亿以内。

毫无疑问，属于房地产行业的苹果丰产期肯定过去了，但房地产行业还会存在，并且还会扮演重要角色。这时候，房企所能捡到的可能就是大苹果和烂苹果，但也没关系，烂苹果可以做成色拉；小苹果可以打汁。但冬季过去，好苹果又会有了。

而战役在收缩，人员如何安置？滨江选择了重返代建赛道，8月滨江管理正式成立，目前已获取17个代建项目，多个项目正在洽谈中。

戚金兴表示：“有的城市我们还要坚守，有的城市我们保留一支游击队在那里。游击队最大的特点是消灭不了，有机会我们打一下，没机会我们就跑到这个城市的农村去了。

戚金兴坚信，无论行业有多风高浪急，滨江都能度过。而寒冬过去，市场会健康，企业会被尊重！