瑞财经 王敏  4月22日消息，武汉奇致激光技术股份有限公司（以下简称“奇致激光”）近日发布公开发行股票并在北京证券交易所上市申请文件的第二轮审核问询函的回复。

招股书显示，奇致激光主要从事激光及其他光电类医疗设备的研发、生产、代理及销售，同时向客户提供备品备件销售及维保服务。公司是国内领先的激光及其他光电医疗类设备提供商。

根据申请文件及首轮问询回复，报告期各期（2020年至2022年及2023年1-9月），奇致激光贸易商数量分别为348家、424家、489家、213家，报告期内贸易商新增退出较为频繁，主要系贸易商采取报单制，贸易商不签订经销协议，贸易商通常在获取终端客户订单后向公司进行采购，贸易商数量减少主要是因为当年未获取终端客户订单所致。报告期各期新增贸易商收入占比40%左右，而减少的贸易商收入占比在30%左右。

奇致激光中间商销售模式下，主要经销商和贸易商自身并不对货物进行存储，不存在库存情况，能实现即时对外销售；奇致激光多采取先款后货的信用政策，奇致激光与客户签订合同，采用一单一议方式确定信用期。

2021年及2022年，奇致激光前两大客户均为武汉玉美肌医疗器械有限公司、江西博屾医疗器械有限公司，前述客户刚成立即与奇致激光合作。

北交所要求奇致激光说明中间商及终端客户各年频繁变动是否具有商业合理性，是否符合行业惯例，与同行业可比公司是否存在较大差异，说明中间商穿透后的终端客户的具体构成、地域分布、采购频率等情况；奇致激光客户数量较多的情况下采用一单一议方式确定信用期是否合理，说明奇致激光客户信用和销售管理等具体情况，是否根据客户信用和销售金额进行差异化的管理。

同时，说明中间商及终端客户均频繁变动的情况下奇致激光如何保证收入的稳定性，并针对性进行风险揭示；说明贸易商及经销商均无库存是否符合行业惯例，奇致激光产品是否全部直接发给终端客户，结合奇致激光与中间商具体合同中的结算时点、退换货、销售折扣或返利、售后服务等条款，说明中间商在销售过程所起的角色；结合货物流转、管控、资金流、货物质量控制相关安排说明买断式销售的认定依据，销售流程与买断式销售是否存在矛盾。

此外，结合贸易商客户的获取方式、合作背景、履约能力和奇致激光对贸易商客户的选择标准等说明武汉玉美肌、江西博屾刚成立即成为奇致激光贸易商的合理性，奇致激光及相关主体与武汉玉美肌、江西博屾及相关主体是否存在异常资金往来或其他利益安排，结合实质重于形式的原则说明奇致激光及相关主体与前述客户是否存在潜在关联关系。

对此，奇致激光表示，公司中间商及终端客户各年频繁变动主要与公司的产品特点及销售模式有关。一方面，公司主要从事激光及其他光电类医疗设备的销售，销售的设备种类较多，不同设备对应的应用领域也存在差异，国内医疗机构以中小型医疗机构数量居多，一般而言，中小型医疗机构尤其是私立医疗机构科室类别较少，部分甚至为专科医院，因此对公司设备种类的需求较少，且对单一医疗设备采购的需求量不大，多为1-2台，故单个终端客户的采购需求有限，同时公司设备使用年限较长，一般在5-10年之间，终端客户复购率较低，因此各期终端客户存在较大变动；

另一方面，基于公司产品单个客户需求种类少、需求量较小、复购率较低的特点，为进一步扩大客户的销售范围，公司采取中间商销售为主，直销为辅的销售模式，与经销模式通过主要经销商在特定区域进行销售不同，贸易模式下不同区域、不同终端客户对应的贸易商客户往往不同，且贸易商为报单制，即在获取下游终端客户订单时方才向公司进行采购，因此随着各期终端客户的频繁变动，公司中间商客户亦会发生变动。

报告期内，奇致激光终端客户主要集中在华东、华中、西南地区，占各期终端客户数量的比例为62.10%、67.28%、69.12%、68.79%，奇致激光对应地区中间商的数量占比为70.25%、67.51%、70.72%、70.02%，终端客户与中间商所在地区具有较高匹配性。

报告期内，奇致激光营业收入分别为17,972.11万元、24,044.63万元、24,512.23万元及19,701.41万元，销售商品、提供劳务收到的现金分别为20,234.93万元、27,959.34万元、26,745.55万元及21,386.47万元。

奇致激光销售费用中职工薪酬占比较高，报告期各期占比分别为55.95%、57.51%、63.67%、60.73%；销售费用中与市场推广相关费用占比较低。

对此，北交所要求奇致激光说明不同销售区域销售人员平均人数及其变动情况、平均薪酬及其变动情况与对应区域销售金额、客户数量的匹配关系，量化分析2021年销售东区、销售北区销售人员变动不大但对应区域销售金额大幅增长的合理性，销售南区销售人员减少但对应区域销售金额增长的合理性。

报告期内，奇致激光销售费用中的职工薪酬分别为2,511.41万元、3,595.81万元、3,704.50万元及3,103.44万元，呈稳定上升趋势，主要原因为随着奇致激光业务规模的逐步扩大，奇致激光相应增加了对销售人员的招募。

奇致激光职工薪酬及市场推广费用略高于可比公司，但其他费用占营业收入比例与同行业可比公司差异则较大，导致整体销售费用率低于可比公司。发行人其他费用占比与同行业可比公司差异较大主要系可比公司存在其特有业务，如福瑞股份因境外业务开展存在较大的中介机构服务费用，而澳华内镜存在股份支付费用，开立医疗存在股权激励费用的同时，因其有出口业务还存在较大金额的出口信用保险费用，因此可比公司其他费用的占比大幅高于奇致激光。

综上所述，奇致激光直销模式收入占比高于可比公司但销售费用率低于可比公司具有合理性。