文/乐居财经 李奕和 魏薇

深圳前海华侨城艾美酒店的宴会厅内，人头攒动。

上周四，一场代建行业的峰会在这里举行。

代建，这条近两三年在房地产业迅速兴起的赛道，因其高收益率、低杠杆、逆周期，以及对资金要求相对较低的特性，不仅让资本着迷，也让正在进入或想要进入这个领域的各方，跃跃欲试。

从整个行业面来讲，代建成为行业的潮流词汇，一方面与地产开发进入存量时代，房企需寻找新的业务增长点有关，代建成为了推动地产迈向高质量发展新阶段的主要代表。

另一方面，近两年地产流动危机爆发，保交楼、城投托底拿地、AMC纾困，以及“三大工程”的提出，无不为代建行业注入了更大的想象空间。

入局者跑马圈地，未入局者趋之若鹜。代建，很大程度上承载了开发商对未来业务的美好想象。

然而随着入局者增多，代建也迎来了无序竞争、内卷、行业标准不清晰等问题。

代建峰会举行的目的正在于此，不仅通过建立交流平台链接资源合作共赢，也通过制定有效的规范，推进行业的健康发展。

绿城中国董事会主席张亚东有个巧妙的比喻。他将代建的逻辑比喻与餐饮行业类似，以前大家都是在家里做饭，后来出现了代建这类专门替其他人做饭的厨师和餐馆。

这些专业的厨师和餐馆做的饭更好吃，质量更好，需求更多，市场更大，引来了更多的厨师分离出来，形成了餐饮服务业。但这个过程中也出现了一些质量并不好，也不干净卫生的餐饮饭馆。

如此一来，代建行业就需要制定统一的服务标准、合同要素、商业模式，去规范良性竞争秩序，保证代建服务的专业度和满意度，维护行业健康稳定和整体美誉度。

在巨大的机遇面前，这当然并不是眼下代建行业面临挑战的全部。

挤进代建赛道

在房地产市场仍未走出低谷的环境下，代建对开发商而言无疑是充满想象的。

过去的2023年，虽然地产行业销售规模继续下滑。而代建行业整体新拓达到1.7亿平米左右，比2022年年底增长了50%，逆周期属性凸显。

据克而瑞监测，2023年全年累计中标代建项目达357个，也同比增长50%，2021年和2022年这一数字分别为140个和238个。而今年一季度，TOP20企业新增签约面积已接近2023年全年新增签约面积的三成。

面对仍在快速发展中的代建，张亚东这样说：“在房地产行业要求发展新模式，宏观经济要求发展新质生产力的背景下，代建的发展充分体现了新模式和新质生产力的优越性。”

更大的想象空间，还在房地产加快构建的新发展模式中。以“三大工程”为例，十四五期间计划筹建保障性租赁住房900万套；而城中村改造方面，第三方机构预测，将有10亿平米左右的规模。

此外，在本轮房地产调整中，地方城投公司加速拿地积攒了大量土地亟待开发。同时在保交楼的政策下，金融机构越发多元地介入房地产不良纾困项目。这些对于代建行业而言都是巨大的机遇。相关机构曾预计，未来代建行业签约面积将超2亿平方米，十四五后有望实现千亿级市场规模。

规模快速发展的同时，代建入局者越来越多。据不完全统计，目前发展代建业务的品牌房企已超过90家，既有大型房企万科、中海、保利、华润、金地、世茂，也有中小型房企当代置业、朗诗、雅居乐等。

目前，“代建第一股”绿城管理稳坐行业第一的位置。其在2023年新拓代建项目合约总建筑面积3528万平米，同比增长约25%，已连续八年市占率超20%。但激烈的竞争下，绿城管理在2023年的市占率比2022年下降了5个百分点。

新入局的后起之秀，也开始了规模角逐。

自2022年8月底“龙湖龙智造”品牌发布以来，龙湖在一年多的时间内累计获取代建类项目90个，总建筑面积超1600万平方米。2023年，龙湖龙智造实现营业收入19.7亿元。

2023年，入局仅两年的旭辉建管实现新增在管总建筑面积超980万平方米、累计在管项目超过100个。

华润代建业务2023年在全国新获取项目80个，期末在管代建项目338个，建筑面积约6393万平米；期内代建实现营业额11.4亿元，同比大幅增长69.8%。仅政府代建一项新签建面就达到约1020万㎡，规模位列行业Top2，略低于绿城管理的1101万㎡。

为了快速做大规模，部分代建企业还开始尝试推进合伙人制度。

2022年12月中原建业设立城市合伙人机制、2023年9月24日又推出全新代建C平台；绿城管理2023年年中启动“百川计划”；2024年1月旭辉建管推出了自己的“千帆计划”，在江苏、安徽、广西等28个省市开始招募有优质的项目资源及关键人脉关系的企业或个人作为合作伙伴。

利润红海

毫无疑问，当下房地产业正在进入新发展阶段，地产新发展模式在逐步构建，不少房企业也逐步由开发商向运营商服务商转型，由重资产驱动向轻重双能驱动转型。

这个过程，代建无疑是开发商轻资产转型和管理服务输出的自然选择。

然而，也不可否认，巨大的政策及市场红利之下，代建一词实际上也存在被过度美化的嫌疑，在其被披上美好想象外衣的底下，特别对于新入局者而言，挑战也不可忽视。

除了代建行业标准的制定、规范等仍有待成熟及完善外，激烈的竞争之下，逐年下降的代建费是企业首先得直面的问题。

已入局者首先能感受这一点。在18日的深圳代建峰会，金地集团副总裁、金地管理董事长郝一斌就坦诚讲到：代建其实挺难做的。实际上，这也是不少代建企业高管在公开场合所谈及的。

因不用拿地，只负责开发建设，目前代建企业的利润规模并不是很高。就绿城管理而言，其在2021年-2023年的净利润为5.71亿元、7.35亿元、9.81亿元，对应的净利润率分别为25.46%、28.76%、29.7%。

中原建业在2021年的净利润为7.7亿元，净利润率为59.18%；2022年的净利润为3.03亿元，净利润率50%。这样的利润规模，或许抵不上一个大型地产开发项目的盈利。

在代建费方面，据业内人士透露，代建企业的收费大致可以分为三个梯队，行业龙头绿城管理等综合代建费率为4%-6%，一些具有品牌优势的企业收费在2.5%-4%，一些新进代建企业的代建费率已经低至1%-2%。

目前来看，政府类代建是代建企业布局的重要方向。有机构统计，截至2023年末，已有超10家企业的政府代建比例超过50%，绿城管理、华润置地、蓝城集团等在内的企业围绕广州、北京等城市，新增了近1000万平方米的政府代建。

绿城管理曾表示，未来代建业主的大头是政府代建，占比将达到50%，其他商业代建和资方代建分别占比30%和20%。而政府代建也是绿城管理的业务底仓，按2023年末的在建面积计，绿城管理的政府部门、国企、金融机构和私营委托方占比分别45.7%、29.7%、5.5%和19.1%。

一般而言，政府代建项目的利润往往会比较低。整体上看，政府代建的准入门槛高于商业代建，但盈利水平却只有0.4%-2%。而随着入局者的增多，压低代建费成为竞争手段之一，届时，代建企业的利润空间会受到进一步影响。

差异化能力突围

与众多行业一样，随着加入者越来越多，代建企业之间，也普遍面临业务同质化的问题。这并不是一个好现象，当一家企业的服务可以被另一家轻易代替，价格就成了企业间相互竞争的方式，这也是行业费率逐渐走低的重要诱因。

这几年，为了区分原来的重资产开发，房企为代建板块设立了新的品牌，大多延用与房企本身相关的名字，如碧桂园凤凰智拓、龙湖龙智造、金地管理、旭辉建管、新城建管、招商建管等。

所幸的是，随着行业规模的不断扩大，房企入局代建也开始梳理自己的特色，打造差异能力，至少目前而言，他们在品牌推广上已经有所意识。在头部企业中，不少都已经对自身的定位做了明确。

如，绿城管理，是代建行业领军者，目前规模最大的房产开发服务商；蓝城，定位为中国小镇开发的先行者；华润，以园区体育场馆大型项目和政府代建为核心；龙湖，强调智慧营造，与数字科技整合；招商，把园区运营与产业进行结合；金地，把商住、商办、政府代建作为三大核心；新城，全业态综合服务，把商业、酒店等和住宅结合；融者共创，围绕高端不动产提供解决方案等。

当然，这仅是代建商对自身的不同定位，但差异化能力的打造并非一早一夕之事。

另一个企业需面对的事实是，代建与传统的开发思维并不一致。就如郝一斌所说，代建并不像一些新入局的代建者，认为只要有开发能力就可以。这也是大部分嘉宾在峰会上谈到的一点。代建企业更像是一个服务商。

而从对象看，代建商就面临服务对象多元、复杂的难题，当中既有国资、民企，也有金融机构、商办产业方。这些不同的委托方，需求也不尽相同，如，有的注重安全、合规和资产保值增值，有的看重开发效益和融资协助，有的看重资金安全和收益，而有的则更关注项目的空间功能以及性价比。

正如绿城管理董事会副主席、执行董事李军表示，房企的开发能力不代表代建能力。“做代建就如同开了个餐馆，一个好的餐馆不能只烧一种菜，要懂得满足所有客人的需求。”

另一方面，代建项目本身带给企业的挑战也如影随形。如代建过程中，城中村改造往往周期较长，并牵涉多方利益主体。纾困项目则涉及到复杂的多方利益，以及历史债务等问题，本身就是一块硬骨头。这些挑战，往往意味着代建企业要有更强的资源链接、整合及沟通等方面能力，都对企业提出了较高的要求。

克而瑞集团董事长丁祖昱谈到，代建企业既不是原先的甲方也不是传统意义上的乙方，而是一个比较复合的第三方。企业自身的发展模式也存在完善和提升的空间，特别是管理能力和品牌，包括打造专业团队提升精益管理、人性化服务、维护客群和专业化的品牌提升。

对于代建，金地管理总经理蔡戈鸣认为要构建起“三力”——产品力、经营力、服务力。他有个恰如其分的比喻，就是将做代建比喻成给委托方东家当掌柜，产品力就好比是对掌柜的手艺和品位的要求，做项目的出品要好；经营力是要求掌柜得有好的财商和各种资源来保障生意兴隆；服务力则考验掌柜的操守正不正，懂不懂得与东家相处的规矩。

要当好这个掌柜，似乎也不那么容易。