文/乐居财经 曾树佳

2023年行至年尾，回望这一年的土拍市场，成交建面同比下降了21%，再度刷新了近十年新低，成交金额也下降了18%。

然而，意料之中的整体冷淡，却浮现出了局部的热闹，围猎与退地、高溢价与底价成交并行，上演了一幕幕令人印象深刻的拿地情节。

最让人津津乐道的，是被推崇的拿地“玄学”。雍和宫外、潭柘寺里人头攒动，地产人虔诚烧香；摇号现场，划出的排队通道，常常容不下众多办理登记的房企代表，队列顺着墙角，拐了个弯。

在某些土拍现场，房企投拓人员不约而同地穿上了红色战袍，更有的带上了寓意成交的橙子、香蕉，甚至连“广式乳猪”都摆上了台面。

种种举动，只为获取“摇号池”里的那一份幸运。在利润空间变窄的情况下，优质地块稀缺，狼多肉少，竞争一度白热化。

房企们想了各种办法，起初是同一集团下的各家公司齐上阵，以提升中签概率。但后来的北京，出台了土拍新规，堵住了这条途径。

只是“马甲”之风又盛行了起来。一个个陌生的公司名称，出现在了集中供地现场，事后人们才发现，他们是替地产商拿地的代劳者。

然而，仅部分核心城市的核心地块热度较高，在另一平行时空下，土拍遇冷也并不少见。10月，多座城市落实“取消土地限价”政策，此后不少“地王”重出江湖，传递了不一样的信号。

不过，截止12月末，百强房企拿地销售比为0.19，虽比此前略有提升，但仍处于低位。在销售步伐尚未迈开的情况下，房企拿地意愿并不见明显恢复。

土地成交规模降两成

今年的宅地供地计划，较往年有所缩水，而供地计划的完成率，平均仍只有四成。

根据CRIC统计，一整年下来，只有上海、长春、重庆、青岛、淮安、连云港、深圳等少数城市，如期完成了预供地清单。

余者诸如南京、武汉、厦门、福州等城市，均只完成六成左右，西安完成了不及四成，即便是上半年热度较高的杭州，也有接近三成的预公告地块出现逾期。逾期未供地块，多是一些较为偏远地块。

供应不及预期的背后，是大量地块缺少确定性的“意向买家”。也就是说，房企拿地意愿，并未得到整体的提升。

2023年，新增土储百强房企的投资总量，为近七年以来最低。他们1-12月新增货值、总价和建面百强的总额分别为29978亿元、14358亿元和12073万平方米，同比降幅分别为14%、13%和12%。

全年，房企的拿地销售比，呈现“低开高走”趋势。第一季度拿地销售比最低，仅有0.07，是全年投资意愿最低迷时期，随后拿地意愿持续缓慢提升，但回升程度有限，截止12月末，百强房企拿地销售比为0.19。

第四季度，土地取消限价、价高者得，土地回归市场定价，给予开发商更大的想象空间，土地市场有了进一步提振。

合肥、东莞、成都等城市，拍出了全市楼面价“新地王”，其中的成都，甚至在一场土拍中，就一次性拍出三个区域地王，最高溢价率高达43%。而南京、杭州、长沙等，也都拍出了各自的板块地王。

尽管土地成交有“翘尾”现象，但截止12月20日，全国300城土地市场成交建筑面积12.2亿平方米，较2022年同期下降了21%，较上年降幅收窄5个百分点。

各能级城市土地成交面积，均不及去年同期水平。即便是一线城市，其总成交规模为2610万平方米，较去年同期下降了32%。除了北京同比上涨18%外，深圳、上海、广州都呈现一定程度的降幅。

二、三线城市方面，成交规模同比也均呈下降趋势，同比去年同期分别下降了18%、21%。

房企、城市分化

8月，一条“热烈欢迎华东投拓精英凯旋而归”的横幅，出现在绿城上海公司门口。彼时，在上海土拍中，这家来自杭州的房企，连中三元。

绿城中国董事会主席张亚东，也禁不住在朋友圈感叹：“二天投了180亿，上海连中三元，近五千分之一概率，真的很神奇。”

在许多房企疲于应对流动性难题时，绿城的着眼点仍是“投拓仍需努力，拿地规模不足就会出现规模缩减的风险。”

这成为了部分房企发力土拍的缩影。

今年年内，“北京一日内三宗地块获得超80家房企的争夺”“88家房企争夺地块”“71家房企参与抽签”等土拍现象，层层叠叠地拼贴出了土拍整体的“横截面”。

诸如北上广深等核心城市，土拍热度升温，很大原因在于，各家央国企争着补仓一二线城市的核心土储，为未来储备粮草。这些核心城市的土储，资金门槛高，而央国企资金较为雄厚，更有入手的机会。

乐居财经统计发现，2023年，北上广深这四座城市，权益拿地金额位居榜首的房企，规模在120亿至200亿之间，均为央国企。分别为华润置地、中海发展等熟悉的名字，位居傍榜上。

在北京、上海、广州的土拍市场上，权益拿地金额TOP10的房企，清一色都是央国企背景，而深圳位居权益拿地金额TOP10的房企，只有龙湖集团为民营房企。

与一线城市不同，杭州成了本地民营房企的竞逐之地。年内，滨江在杭州拿地14宗，权益拿地金额达187.24亿元，表现较为显眼。而建杭、伟星、坤和等，一字排开，均位于单座城市的拿地规模十强行列。

在楼市坚挺的成都，则有兴城人居、成都轨道交通、成都高投等本地国企、城投公司，在土拍市场上闪现身影。

市场环境尚未恢复，大多数房企选择的路线为——以销定产，聚焦核心城市、核心区域。

尤为关键的是，核心城市推出了不少优质地块，去化潜力高，且让利颇多。在地产薄利时代，一旦嗅到地块的利润空间，尚有流动性的房企们，就会一拥而上，抢着补仓。

但局部的热闹，却难抵整体的冷清。于是，分化的趋势仍在继续，房企在分化，各城市也在分化。

有一组数据足以体现这种现象。2023年，TOP50房企拿地占全国38%，销售百强房企有半数未拿地。而在各座城市中，只有上海、杭州、北京、成都、广州、南京等六城，土地成交金额破千亿。

拿地众生相

拿地的政策，正在适时调整。

早于去年，财政部已明确提到，严禁通过举债储备土地，不得通过国企购地等方式虚增土地出让收入，不得巧立名目虚增财政收入，弥补财政收入缺口。

到后来，集中供地转向“少量多次”、出台“同一集团成员企业不得同时报名竞买同一宗地”新规、取消土拍限价……土拍市场的新秩序，逐渐被呈现了出来。

在大环境下，房企在拿地策略上“少城市、精地块”是普遍共识。

越来越多的房企开始进场拿地，热门地块动不动就几十家房企参与摇号，能否拿到全是“望天收”。

为此，房企想出了不少办法。其中最常见的，就是信奉起玄学，祈求能被幸运女神眷顾，而在实战中，他们经常找来拿地“马甲”。

前不久，东方雨虹在北京丰台抢下的地块，最终转让了。合作方也浮出水面——中海。东方雨虹发布公告显示，丰台地块建设主体虹丰置业，拟向苏州竹辉，转让虹曦置业持有的虹丰置业95%股权，转让价格47.5万元。

也就是说，丰台地块绝大部分的股权转让给了苏州竹辉，东方雨虹自身仅持股5%。东方雨虹，坐实了中海发展拿地“马甲”的称号。

这又让人联想起7月底，成都龙泉驿十陵片区一宗宅地，被同一装饰旗下的四川同协嘉房地产开发有限公司拿下。二十多天以后，四川同协嘉便变更了投资人，持股100%。同一装饰，成为了成都本土一家地产商的“马甲”。

马甲拿地事件，在当前土拍市场上已不稀奇。近来土拍市场上露面较多的陌生面孔，比如南通亚伦、建杭置业、浙江中豪等，自带资金入场，最终与头部开发商合作开发项目，因而被视为“新型马甲”。

大多数马甲公司，都是冲着财务投资去的，以期获得另一收入来源；而有些房企的供应商，与其说是冲着土地红利而拿地，倒更像是冲着与房企的深度捆绑合作而来。

不过，并非每一次拿地，都能如愿以偿。

此前的6月，江西南昌DAGJ2023011号地块，由于竞买人没有通过资格后审环节，竞买结果无效，拿地主体不仅拿不到退还的6510万元保证金，还被列入失信“黑名单”。

其中的原因是，竞拍人违反出让方案规定：竞买人应具备房地产开发企业资质。联合竞买的，联合体各方均应符合开发资质要求。

除此之外，在过去的一年时间里，拿地之后被退地的案例，都在陆续上演。