文/乐居财经 许淑敏

在浙江农林大学的官网上，今年8月份曾报道过一条新闻：“校领导赴江山看望校友并调研校友企业”。

到访的企业，正是江山欧派。所提及的校友，为江山欧派创始人吴水根。

而多数资料显示，吴水根只有高中学历。传言称，他在浙江农林大学只读了三年，便下海经商了，最终没有取得学历证书。

吴水根身上有着传奇的创业色彩，他将江山欧派从一座“小作坊”打造成为“中国木门行业第一股”，闯出了另一片天地。

此“欧派”非彼“欧派”，江山欧派与欧派家居之间，曾打过很长一段时间的商标权官司，最终江山欧派守住了这一商标，因此两家“欧派”并存。

2020年，吴水根首次登上胡润百富榜，以42亿元财富获得1322名，位居衢州富豪榜次席，风光一时。

吴水根的头衔，包括中国木材与木制品流通协会副会长、中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会副会长、江山市林业产业联合会副会长等。

上市以后的江山欧派，工程地产渠道扩张、多元业务并进，混得风生水起。但随着恒大等地产商陆续爆雷，连带拖累江山欧派出现了不少坏账，大量资金无法回收。

过度依靠工程地产的弊端开始显现，江山欧派又面临着转型困境。以快速增加经销商的形式，打通零售渠道所付出的代价，是利润率的下跌。

江山欧派未来能否脱离坏账的影响，走出新路，依旧诸多挑战。

百富榜起落

江山欧派的官网上，客户合作一栏，工程地产仍居于首位。展示的合作伙伴包括绿地、保利、万科、碧桂园、世茂、阳光城等。

比如，江山欧派与万科合作项目已有16个，与保利合作项目已有12个。

从渠道上看，江山欧派的收入来源主要分为经销渠道、大宗渠道。其中大宗渠道收入便包括来自工程直营渠道、工程代理商渠道的收入。

很长时间以来，工程渠道都是江山欧派收入的主要来源，其依赖与地产商建立合作关系，以定制生产线批量制造为主，通过低价、走量获得规模扩张。

自2017年上市以来，江山欧派维持营收、净利规模稳定增长，正是源于工程地产的拓展。2020年，江山欧派的工程渠道（含代理商）收入甚至一度增长至26.07亿元，营收占比高达91.34%。

彼时，江山欧派的主要客户，为恒大、旭辉、阳光城、华夏幸福等。

那段时间，也是江山欧派突破最大的一年。2020年，江山欧派营收规模首次突破30亿元，归母净利润高达4.2亿元。

正是这一年，创始人吴水根首次登上胡润百富榜，以42亿元财富获得1322名，位居衢州富豪榜次席，而其妹夫王忠，则以33亿元财富位列第1631位，风光一时。

吴水根这位低调的衢州富豪，也自此为公众熟知。

只是好景不长，过度依靠工程地产的弊端开始显现。这一渠道虽然走量快，但占用资金量大、回款周期长，应收账款的风险本身就高。

随着开发商陆续爆雷、资金周转不开，拖累江山欧派出现了不少坏账，导致出现“业绩洗澡”。2022年，江山欧派营收规模32.09亿元，而归属于上市公司股东的净利润亏损约2.99亿元。

尤其是恒大对于江山欧派的影响，至今仍在持续。2021年上半年，江山欧派应收票据总规模6.99亿元，其中，来自恒大的票据总额高达6.78亿元，占比高达97%。

当时，恒大曾转让了合资公司河南恒大欧派公司部分股权予江山欧派，受让金额7250.35万元，用于抵债。

但随着地产行业进入深度调整，出现财务困难的房企不断增多。截止2023年中，江山欧派应收账款15亿元，按单项计提坏账准备，账面余额为9.14亿元，坏账准备6.89亿元，计提75.32%。

拖欠款项的开发商包括恒大、花样年、华夏幸福、旭辉、阳光城、宝龙、东福置业、银盛泰集团等。其中，江山欧派应收恒大地产集团有限公司（包含关联公司）约7.13亿元，已对其计提80%的减值。

与此同时，江山欧派的现金周转压力增加，资产负债率不断爬升。2020-2023年前三季度，该公司的负债率分别为53%、59%、67%、66%，不断升高。

利润率下降

面对不断变化的地产行业形势，江山欧派也深知，无法继续依赖工程地产渠道获得增长。自2021年开始，其大幅度调整业务模式，同步拓展工程代理商、经销商模式。

江山欧派开始注重于零售渠道的发展。对比同行业的梦天家居、TATA木门等企业，占领零售渠道较早，经验更足，而江山欧派转型速度不快，难免有些欠缺。

在此之前，江山欧派一直保持的是着经销商独家代理模式，直到近两年，才开始改革经销模式不再坚持要求经销商独家代理。

江山欧派的发力方式，在于大量、快速增加经销商数量。该公司经销商数量从2020年的3000多家增长到2023年上半年的3.33万家，几乎翻了十倍。截至今年9月30日，江山欧派的经销商数量共有33299家。

另一边，江山欧派的工程代理商数量，也从2021年末的300家增长至当前的500余家。

多种渠道并行，确实让江山欧派的业绩开始回升。2023年前三季度，江山欧派实现营业收入27.05亿元，同比增长22.22%，归母净利润2.91亿元，大涨842.52%。

而该等业绩扭转，原因有三：一是大力推动营销变革，驱动各渠道收入增长；二是经营管理效率持续提升，销售费用、管理费用同比下降；三是上年比较基数较小，去年同期因计提净利润亏损了8000多万元。

按照江山欧派总经理王忠的说法，业绩提升，一方面江山欧派持续优化工程代理商结构，提升公司整体现金流，另一方面，江山欧派大力拓展全品类经销商。

2023年1-9月，江山欧派工程直营渠道收入9.06亿元，代理商渠道收入8.55亿元，经销商渠道收入7.30亿元，分别同比增长11.13%、54.01%、19.58%。其中，工程代理商渠道收入增长最为明显，其继续开辟学校、医院、酒店、康养、公寓等多元赛道。

不过，打开零售市场、提升知名度不易，江山欧派营收增长的背后，是盈利质量的下跌。

要快速切入大众家装市场，需形成一定的价格优势。江山欧派也表示，公司不定期推出各种全屋整装套餐。

江山欧派的官网上，关于“迎国庆、庆亚运——欧派工程单大让利！”的消息仍在头部的消息栏，其中提到，欧派工程单全系列产品让利10%起。

可见，江山欧派以价格打入市场的决心明显。其计划以每年1万家的速度持续招商，推动收入快速增长。

零售渠道的新模式，确实提振了营业收入，但代价是利润率低。

数据显示，2021-2023年上半年，工程客户渠道毛利率分别为35.18%、28.63%、26.02%，而经销商渠道毛利率分别为21.83%、21.78%、22.18%，远低于工程客户渠道。

这些年，经销商渠道毛利率拖累了江山欧派整体的毛利率、净利率水平。江山欧派的毛利率水平已从2020年的32.2%下跌至今年前三季度的24.83%，而净利率也在10%左右徘徊，甚至一度跌至8%的水平。

更早之前，江山欧派曾于2018年抢占零售市场，推出低价爆款产品，一度成为行业的“价格屠夫”之一。

“欧派”之争

比起江山欧派，或许市场更为熟知的品牌，是欧派家居。

江山欧派与欧派家居之间的商标纠纷，也曾持续多年。实际上两者之间并无关联，江山欧派早于2002年、2004年就注册了在防盗门、木门品类的欧派商标。

但江山欧派与欧派家居，都有着“欧派”的商标，消费者不免搞混。欧派家居一度想收购江山欧派，最终未谈拢，两者开始打上了官司，开启商标争夺战。

于2017年，欧派侵权案件判决结果出来，判定江山欧派持有的“欧派木门”商标合理。

两家“欧派”企业并存。可以看到，欧派家居旗下的橱柜、衣柜等品类多以“欧派”命名，而木门领域，品牌为“欧铂尼”，至于江山欧派，旗下的地板、橱柜、衣柜、卫浴等品类用的是“欧罗拉”、“花木匠”等品牌。

他们双方都在暗暗较劲，请明星代言、争先上市，甚至连业务铺排，也要比拼。但江山欧派发展坎坷更多，终究不及欧派家居这一大品牌。

以资本市场的表现见高下，江山欧派的总市值为58.57亿元，欧派家居的总市值544.77亿。

江山欧派与创立于广东的欧派家居，发展起源也大不相同。

这是一家创立于浙江衢州的企业。其创始人吴水根，有着一段传奇的创业故事。吴水根是70后，早期在建材行业当过销售员，也干过个体户。

虽然只有高中学历，但他眼光长远，喜欢另辟蹊径。比如，他曾经选择买的产品为鞋垫，便提到要做中国最高端的鞋垫。

时间到了2004年，正值而立之年的吴水根，与妹夫王忠一起，成立了“欧派装饰建材厂”。巧的是，王忠亦是高中学历。

2006年，他们成立江山欧派门业股份有限公司，全力专注木门行业。靠着布局外销与国内零售市场，江山欧派从一座“小作坊”打造成为木门行业龙头企业。

自2011年开始，江山欧派转向工程渠道，建成生产线，满足工程客户的交付要求，不断拓展业务规模。

得益于此，江山欧派一跃成为“中国木门行业第一股”。2017年，吴水根带领企业上市之际，神采奕奕，还在调侃，“上市之后最后悔的两个人，一个是我妈，一个是我太太”。

他说，上市之后比以前还累，因为压力更大，要处理的事情更多，从个人的角度来说并不是更轻松，反而是更累了，“当然资源是更多了，以前不敢想、不敢干的事情现在也可以做了。”

上市之后，江山欧派陆续成立多个子公司，布局多元化产品，甚至切入定制家居领域。天眼查显示，江山欧派目前对外投资共17家企业，分布于浙江、重庆、河南、上海等地。

只是眼下面临的困境不少，诸如上述提及的工程地产坏账、资金压力，以及利润率下跌等问题，挑战重重。

吴水根已经开始通过质押股份进行融资。2023年4月20日，吴水根向国泰君安证券股份有限公司合计质押452万股，质押股份数量452万股，质押股份市值2.08亿元。

截至第三季度末，吴水根在江山欧派持股29.14%、王忠持股22.94%、吴水燕持股9.92%、王玮持股3.05%。其中，吴水根为董事长、王忠为总经理，而吴水燕则为财务负责人。