文/乐居财经 程孟瑶

紧随清华博士纪鹏程创办的IT综合方案解决供应商企业易点云，于港交所挂牌上市，北大研究生胡衡沅，一手打造的IT基础架构解决方案提供商企业北京昆仑联通科技发展股份有限公司（简称“昆仑联通”），上交所主板IPO进入被询问阶段。

上有微软、甲骨文、Adobe、戴尔等知名软硬件原厂供应商，下有宝马、特斯拉、字节跳动、京东、百度、阿里等国内外知名企业客户，昆仑联通综合实力不俗。

近3年超50亿的总营收是其实力的证明，但在业务结构变化中，其各板块业务毛利率均出现下滑，综合毛利率落后行业均值；还有研发费用率，同样远低于行业均值；这些财务细节指标与同行表现的不一致，一般来说容易引起交易所的重点关注。

本次IPO，昆仑联通计划募资5.38亿元，约为其2022年营业收入的四分之一左右。

神秘中间商晋升第三大客户 

昆仑联通成立之初以代理商身份起家，逐步发展为为核心客户提供集成交付与运维服务的集成商，后来随着数字化转型浪潮，进一步将业务衍生至数字化办公、云计算、信息安全等新兴技术为核心的，现代化 IT基础架构的专业交付体系。

目前，昆仑联通作为一家专业的IT基础架构解决方案提供商，通过给上下游企业提供“联通”服务，获取收入实现盈利。

其主要业务流程为依托微软、Veritas、Adobe、VMware、BMC、DELL、新华三、浪潮等原厂商的软硬件产品，给下游宝马、蔚来、特斯拉、字节跳动、京东、百度、阿里、泰康人寿、利星行等企业客户，按需提供全方位的方案设计、原厂软硬件产品的选型和交付、实施部署、技术支持和运营维护服务。

报告期内，其累计服务的超4500家客户，覆盖制造、互联网、金融等行业，来自前五大客户的销售收入占总营收比分别为22.93%、18.37%、23.30%，不存在向单个客户的销售额占销售总额的比例超过50%或严重依赖少数客户的情况。不过从其前五大客户的变化看，其业务结构似乎正在向制造企业倾斜，车企大客户逐渐崛起，但是车企，会是好靠山吗？

2022年新增的大客户FORTUNE GLOBAL也十分“显眼”。这家成立于2020年公司，通过开展“中间商”业务，迅速晋升为昆仑联通第三大客户。其中是否涉及关联交易，主要业务是什么，实控人王蕾究竟为何人，都非常让人在意。

2020年，昆仑联通的前五大客户中还有百度、字节、阿里3家互联网企业，合计贡献12.05%的营收；到了2022年仅剩下字节一家，且贡献占比连续3年下滑，2022年降至2.82%。反观近三年唯二位于前五大客户的宝马集团，业绩贡献相对稳定，而且一直为第一大客户。

2021年，百度掉出前五大客户，昆仑联通新增前五大客户蔚来汽车、利星行均为汽车行业相关企业；乐居财经《预审IPO》注意到，昆仑联通与其合作分别开始于2015年和2010年，已经有不少年头，老客户突然晋升为前五大客户，其中原因不排除监管机构会重点问询。

2022年，阿里掉出前五大客户，字节排名下滑。不过相对互联网大厂的“消失”，更让人在意的是，2022年昆仑联通新增的这家IDC建设服务商客户FORTUNE GLOBAL，该公司成立于2020年，是一家成立于香港的私人股份有限公司，实控人为王蕾。

对于客户一直较为分散的昆仑联通来说，一家新成立不久的企业，2022年初次合作便迅速成为第三大客户，交易细节或许也将被监管机构会重点关注，何况FORTUNE GLOBAL还是一家“中间商”。招股书中对它的描述是：作为IDC建设服务商，能够在全球范围内落地实施数据中心的相关产品。

昆仑联通表示，因为其中国香港子公司尚未设立，为了向海外客户提供网络传输相关服务，所以会将从诺基亚贝尔采购的产品销售给FORTUNE GLOBAL，再由FORTUNE GLOBAL最终销售给海外客户并安装。

2022年5月，昆仑联通成立了香港公司昆仑联通国际，主要负责公司境外业务，但截至报告期末暂无实际经营活动。

FORTUNE GLOBAL成为第三大客户，与之对应，诺基亚贝尔在2022年新增成为昆仑联通第五大供应商，采购金额7091.64万元，其中2022年新增460.92万元。

诺基亚贝尔是诺基亚集团和中国保利集团旗下华信邮电的中外合资企业，凭借在5G 端到端网络、人工智能、大数据和边缘云领域的尖端技术，在数字化进程中扮演“赋能者”和数字合作伙伴的角色，双方的合作开始于2019年。

昆仑联通采购的软硬件产品主要是IT基础架构建设过程中需要的软件和硬件，包括微软、Oracle、VMware、Veritas、深信服等国内外厂商的软硬件产品；少量的外购服务主要是为项目实施过程中提供辅助性、临时性服务。报告期内，来自前五大供应商的采购额分别占当期采购比例的52.98%、51.32%、48.6%。

最大供应商微软采购额占比15.5%、17.24%、14.57%，采购集中度较高。不仅如此，第二大供应商蓝云网络也为微软关联公司。蓝云网络为世纪互联控股子公司，世纪互联作为微软的本地合作伙伴，主要负责微软Azure、 Office 365、Dynamics 365等云服务在华运营工作。

而这三年，昆仑联通也从供应商处取得返利，2020年-2022年分别为2103.29万元、2361.02万元、3219.71万元，其中从微软获得返利额度最大，分别为892万元、853万元、1546万元，三年合计3291万元。从蓝云网络获得返利1621.53万元。

根据招股书披露的采购金额和返利金额来看，近3年，微软给的返利比例分别为5.06%、4.85%、6.06%，2022年有所提高。从蓝云网络获得的返利比例为3.09%、1.97%、2.51%。

2020年-2022年，昆仑联通营业收入分别为13.25亿元、16.51亿元、20.67亿元，全部来自主营业务，在软件和信息技术服务业企业中，属于规模较大的企业，2021年和2022年同比分别增长24.58%、25.22%，归母净利润分别为7473.09万元、7825.83万元、8986.94万元，经营业绩稳定且保持增长。

昆仑联通主营业务包括IT基础架构解决方案、IT运维服务、IT增值供货服务。所有业务板块中，IT基础架构解决方案营收贡献最大，2020年-2022年分别为10.57亿元、12.85亿元、16.12亿元，销售金额持续上升，但占总收入的比分别为79.83%、77.89%、78.02%，有所波动。

其IT基础架构解决方案又包括数字化办公解决方案、云计算解决方案、信息安全解决方案，随着企业对上云需求的提升、对协同办公的依赖以及对信息安全的不断重视，报告期内，这三类业务收入金额同步增长，保持良好的增长态势。

另外两项业务，IT运维服务占比最小，不足5%，报告期内保持稳定上升，占主营业务收入比分别为3.49%、4.71%、4.59%；该业务主要是面向客户IT系统中的各类软硬件产品，提供持续的运行维护服务，保障客户IT系统安全、稳定运行。该业务的优势表现在，一旦被客户选择，容易建立长期合作关系，是公司重点发展的业务。

IT增值供货，可以理解为，帮客户去选择适合的软硬件产品，并且向其销售，从而有效降低客户选择成本和采购成本。因此该业务收入与IT解决方案收入增长趋势接近，报告期内，占主营业务收入比例分别为 16.67%、17.39%、17.39%。

经营规模持续增长，但让利扩张让昆仑联通赚钱能力出现一定下滑。作为最为重要的业务，也是主要毛利来源的IT基础架构解决方案，报告期内毛利率整体呈下降趋势。分别为14.92%、14.45%、12.35%。2021年和2022年分别同比下降0.47、2.10个百分点。

2022年降幅较大，主要是因为2022年度，为了抢占私有云业务的市场份额，昆仑联通采取一定让利，云计算解决方案毛利率在2022年下降3.74的个百分点。同时数字化办公解决方案、信息安全解决方案的毛利率也有不同程度下滑。

毛利率出现一定下滑，导致该业务毛利率贡献值下降，从而引起主营业务的综合毛利率有所下降，实际上，除了IT基础架构解决方案，昆仑联通各业务板块毛利率均有一定下滑。报告期内综合毛利率分别为15.30%、15.32%、13.36%，2021年同比增加0.02个百分点，2022年同比下降1.96个百分点。

与同行业公司相比，2020年其毛利率还处于居中水平，2021年和2022年已经落后于行业均值，而且与同行的差距逐渐被拉大。招股书显示，随着未来行业竞争加剧，如果昆仑联通不能适应市场变化，不能满足市场及客户需求，该公司毛利率存在进一步下降的风险。

通过数字化转型帮助客户企业实现降本增效，但昆仑联通自身运营成本的持续上升。报告期内，其期间费用分别为1.10亿元、1.47亿元、1.55亿元，金额持续上升，占营业收入比例分别为8.33%、8.89%、7.49%。

对于信息技术企业来说，核心技术、技术创新性、研发费用问题备受监管机构的关注。报告期内，昆仑联通研发费用分别为2363.11万元、3106.59万元、3528.02万元，其中职工薪酬分别为1543.37万元、2664.75万元、3415.44万元，占研发费用的比重分别为 65.31%、85.78%、96.81%。而用于购买研发相关的软硬件及外购服务的费用占比，从30.39%下降至0.76%。

报告期内，昆仑联通研发费用率1.78%、1.88%、1.71%，远低于行业均值。昆仑联通表示一方面由于公司研发领域与同行业可比公司不同，相对来说，金融行业业务对持续研发要求较高，而公司主要为制造、互联网行业业务；另一方面，公司正处于成长期，资本实力 尚不及同行业可比公司，在资金较为有限的情况下需要考虑技术研发与业务经营的平衡性，研发投入相对有限。财务细节指标与同行表现不一致，一般也是交易所重点关注的问题。

递表时，昆仑联通股东包括8名自然人股东和1名合伙企业股东，为2015年11月昆仑有限整体变更设立为股份公司时发起人的9人，昆仑联通成立以来，持股比例与总股本均未发生变化。

昆仑合伙是昆仑联通2015年搭建的员工持股平台，公司骨干人员通过持有昆仑合伙的出资份额间接持有股份。2016年11月，昆仑联通股票在股转系统挂牌公开转让，后于2021年3月17日摘牌。除此之外，昆仑联通不存在战投进入的情形，最近一年也不存在新增股东。

不过，2009年7月-2015年7月期间，胡衡沅曾代晋健持有昆仑有限股权。

1998年，晋健和汤文彩、黄河、胡衡沅共同出资成立昆仑有限，持股比例30%，并担任公司主要职务；2001年，晋健由于创立其他公司（世纪永通等公司），无法兼顾昆仑有限的经营，于是将其持有昆仑有限股权全部转让给胡衡沅；因创业结果未达到其预期，2008年晋健重新入职昆仑有限，并担任财务总监。

随着昆仑有限的经营实力不断增强，晋健提出重新持股的想法，在2009年内部增资中，晋健以胡衡沅的名义出资其中202.36万元，对应持股比例20.24%。股权代持由此形成。

股权代持期间，昆仑有限经历5次增资，2010年7月增资后，晋健一直持有昆仑有限 22%的股权，对应1100万元出资额。一直到2015年6月25日，双方股权代持的解除。

目前，胡衡沅持有昆仑联通33.69%股份，同时通过担任昆仑合伙的执行事务合伙人，合计控制昆仑联通48.66%的股份，为控股股东、实际控制人。

胡衡沅，1970年生，毕业于北京大学计算机软件专业，硕士研究生学历。1996年8月至 1998 年任北京奥德计算机技术有限公司工程师。1998年入职昆仑有限，为公司创始人之一。1998年至2015年间，历任昆仑有限副总经理、总经理、执行董事。2015年12月至今，担任公司董事长、总经理。

其他持股5%以上股份的股东为晋健、昆仑合伙、崔岳、张宏、刘旭梅，持股比例分别为18.71%、14.97%、10.48%、10.10%、5.24%

附：昆仑联通上市发行中介机构

保荐人 东方证券承销保荐有限公司

主承销商 东方证券承销保荐有限公司

发行人律师 北京市竞天公诚律师事务所

审计机构 中汇会计师事务所（特殊普通合伙）

评估机构 北京国融兴华资产评估有限责任公司