住范儿刘羡然：正视家装行业问题，不只是做大业绩
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乐居财经
邓如菲
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2023-06-28 13:08
乐居财经 邓如菲 据公众号“ 未来家居研究”，住范儿创始人刘羡然近期应邀出席第三届中国装修零售新物种大会暨首届装博会。
他认为，装修公司的商业本质要从四个视角来看。
第一视角，为客户创造服务价值。家装很难，用户很烦。用户觉得有很多问题是家装公司解决不了的，他们认为家装公司是专业的，所以要创造服务价值，这也是家装公司最大的价值。但是，由于行业分散，割裂和无标准的现状，往往导致家装公司无法提供稳定的服务价值。不可否认，家装行业部分优秀企业在局部市场已经实现运营的精细化，实现了稳定的闭环的供给，但这些都需要磨很久时间，甚至需要磨十年。当然，现在的商业变革越来越快，可能需要磨五年左右即可。尽管如此，从区域市场走向更大市场，还是无法提供真正可持续的稳定服务。
第二视角，家装企业是一个特别有社会意义价值的商业组织。这一行业为苦孩子们提供了机会，不仅解决了就业，而且是致富平台。可以看到比比皆是的一些苦孩子，没有受过很好的教育，没有太高的学历，也没有特别多的技能。他可能做过各种各样的职位，但却没有获得真正收益，但在家装企业的成长之下，很多一年挣到三十万，甚至五、六十万这样级别的年薪都不在话下，其实这个收入数据已经超过了很多同阶层的苦孩子。
第三视角，是商业地产和互联网平台喜欢有预算的大客户。家装公司的钱花去哪了？给房租了，给获客了。所以谁高兴了呢？其实动辄一万平的店面租赁，就是大客户，动辄一个平台几百万一年、甚至千万级的投放预算，也是典型的大客户。
第四视角，产品品牌的非主流销售渠道。尽管最近几年大量的产品企业和家装企业快速整合，但不得不说，行业发展直到今天，大部分产品企业的销售基本盘还在自己的零售渠道中，家装渠道只是增量渠道，因为这个渠道在用户眼里毕竟是装修行业。业内人士一直在讨论怎么做得更好？怎么创造更多的客户价值？确实有一些客户感受到某些家装服务是满意的，但说实话，在大部分用户心智中，对装修这二字的理解仍然是负面的，且没有实质性改变。客户这么想也不奇怪，他们认为装修比考大学还难，没有人替我考虑。从供给端看，企业净利润是负的，又如何替用户考虑呢？行业发展畸形，环节不透明，看人下菜碟，很多很多的问题，都是依靠运营，依靠管控去努力去解决的，但是在自己服务的几千户的客户里去解决，可能离整个市场盘子还很远，真正的整个市场可能还是老样子。
基于上述分析，他认为，第一，需要正视行业问题，而不只是做大业绩；第二，需要从商业出发，而不只是服务好客户。
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