编者按：致敬奋斗者！乐居财经联合乐居新媒体，推出《见地》人物系列之“对话100位营销官”，邀请一线营销人发声，讲述他们奋斗的故事。本期对话嘉宾：东亚新华集团营销管理中心负责人党巍。》》进入专题

  访谈、撰文 | 星雯

  “地产营销人需要三心，强大的内心、坚持到底的恒心、不断创新的进取心。”这是东亚新华集团营销管理中心负责人党巍在接受乐居新媒体对话时说的话。

  随着楼市复苏，地产人也明显忙碌了起来。

  和党巍的对话，改期了两次，最后一次是在对话的前一天，原本预留的一上午时间只能缩短到一小时内，“临时接到的会议通知”党巍抱歉的解释，刚出差一周回来，这周的工作又安排的满满的。

  自去年11月以来,房地产利好政策不断,地产大佬们也纷纷发声,表达对行业的良好预期，但行业的恢复需要过程。

  在党巍看来，当下营销人面对业绩压力、低迷的市场环境，以及暂时的失败，要积极面对，绝不是躺平的心态，要敢于面对现实与挫折，并且在失败中卧薪尝胆，找到解决的办法；既然认定了这个行业和职业就要坚持下去，要能接受波峰波谷的必然规律；面对疫情后的市场变化、客户购房心态变化、获客方式的变化，营销人要与时俱进、下沉管理，要拥有开放的心态和创新意识，乐于接触、学习新事物新方法，避免经验主义。

  整个对话过程中，关于行业趋势、企业布局等，党巍娓娓道来，表现得温文尔雅，睿智理性，近半小时的交流，氛围轻松活跃。

  离三道红线非常远

  2005年，东亚新华成立，经历了18年，目前已经发展成为比较成熟且专业的房地产开发集团。

  尽管经历了三年的疫情低迷，但是东亚新华“依然离三道红线非常远，企业运营非常健康”，党巍介绍。

  从诚信的角度来看，东亚新华集团做到了保质保量的如期交付，甚至提前交付；创新端，产品也在不断创新，例如随着多孩儿时代的到来，充分研究居住功能的改变，满足客户的需求迭代；又比如疫情后客户的生活习惯变化，对于安全的要求更高，入户做消毒空间设计等等；都在注重体现提升客户居住感受，满足客户居住需求。

  在新的一年，随着市场回暖要重点管理和落地的营销动作，除了合理控制费用以外，党巍说还要做到三个方面。

  一个是抢占先机、顺势加速。返乡置业季就是东亚新华2023年营销动作的第一枪，效果非常好，而且逐渐加大营销力度。同时顺势加速销售去化，但也不是盲目去化，会从利润、流速的角度综合思考，根据项目情况采取差异化策略。

  再一个是不忘初心、聚焦战场。随着疫情的放开，线下动作将更加深入和聚焦，推广端也会把三年疫情练就的“新功夫”线上营销继续精细化，从曾经的信息触达聚焦到实现更多的线下导客。

  三是资源盘活、提升转化。首先沉淀的私域客户资源以往很难得到充分利用，今年将进一步通过管理手段加大此类客户资源的盘活。随着市场的不断回暖和市场的快速变化，一线团队人员的三年接待惯性要彻底打破，尤其是来访量激增的情况下，接待能力和转化能力是否做足了功课。

  “分化复苏”现象显现

  从去年底，中央重提房地产支柱地位，并多次释放救市信号。中央经济工作会议指出，今年行业供给端明确要化解风险，还将出台新举措，侧重改善房企资产负债状况等。

  “一系列动作，彰显房地产行业触底的时刻已经到来。”党巍认为，“触底之后的市场反弹、回暖也需要一定时间。不同能级的城市，回暖的时间也不一样，行业呈现‘分化复苏’的现象。”

  对于如何在当前的行业形势下，破解购房者信心低迷的问题，党巍表达了自己的见解。

  他认为，购房者信心低迷，一是担心烂尾，部分房企暴雷削弱购房者对期房信心，加重观望情绪。让客户充分了解企业的实力，采取工地开放日、如期或提前交付、反烂尾宣言、双倍赔付等能够让客户感受到公司实力的落地动作。二是担心降价，市场是由供需关系决定的，量在前，价在后，一二月的市场情况，大家有目共睹，新一轮的购买热潮后就是折扣的回收。三是担心断供，经济、就业形势不乐观，居民预防性储蓄增加，且担心断供问题，买房决策比以往更谨慎。随着就业环境趋好，经济形势不断回升，客户对收入的信心自然会逐渐恢复。

  在房地产行业微光逐步变成曙光的阶段，“要重点提升一线转化能力”党巍认为，“千万不能出现苦日子过习惯了，好日子不会过了”。

  与党巍的畅聊中，让我们更加深刻地感受到，这也是东亚新华行事风格的真实写照——专注产品的初心，对市场常怀敬畏。

  以下为乐居新媒体与党巍 先生的对话精选：

  乐居新媒体：您觉得经过疫情冲击之后的地产行业发生了哪些变化？

  党巍：首先是购买力及活跃度在逐渐复苏，随着宏观经济的复苏居民购买力正在边际修复。当前聚集大量储蓄会逐步转化为购买需求，但需要更多的信心和收入稳定来加持。第二是刚需群体购房需求最先释放，疫情带来更深远的影响，是消费观念的转变，预期的报复性消费并没有来，提前还贷热却来了，更多人开始更加关注节约和理智消费，体现在地产行业上，刚用需求随购房窗口快速释放，储备性投资、养老等观望情绪很难一时打消；最后是核心城市更具市场韧性，一线城市和核心二线城市的经济、人口、产业等基本面较好，住房需求支撑性强，利好更易在这类城市产生效果。

  乐居新媒体：面对新变化，行业采取的策略中，让您印象比较深刻的有哪些？

  党巍：让我印象比较深的主要有三点。第一点是回归传统营销，各地产企业营销都在回归地产营销人的基本功；如何把线上线下更密切的结合，重新把线下的功夫捡起来，已成为房企营销的主要思路。第二点是打造新媒体矩阵，行业很多房企都开始成立自己的新媒体部门，公域引流+私域运营。再一个是打造承诺式营销，疫情三年导致的客户购房心理波动和变化，促使各地产都在结合客户购房心态，提升销售力，其中打造承诺式营销是第一步，例如保价协议，交房前持续的工地开放，实景提前展示，打消购房者的顾虑，这不仅是加强购房者的信心，也昭示着企业对于行业的信心。

  乐居新媒体：您个人如何平衡工作和家庭关系？

  党巍：工作和生活要分开，工作中更多的考虑工作效率，做好时间管理，前期做好每天的工作计划，充分利用时间。工作要有侧重点，在执行过程中做好结果管控。工作效率提升后，则会有更多时间留给家人，陪伴很重要。