文/乐居财经 付魁

  受房地产客户的拖累，江山欧派（603208.SH）的业绩已经来到了低谷。

  日前，江山欧派发布2022年业绩预告，净利润约亏损2.5-3.5亿元，与上年同期相比由盈转亏。

  过往几年，江山欧派与地产捆绑密切，大客户中有不少房地产企业，大宗业务曾一度是江山欧派的主要收入来源。而在以往的年报中，对于营收和净利润的增长，江山欧派也表示是由于工程客户渠道的增长。

  或许江山欧派自身也没想到，地产客户会从曾经的香饽饽变成拖油瓶，成为业绩低迷的导火索。为了改善盈利状况，江山欧派已经在变革，其一就是优化工程渠道模式，转而向经销商渠道发力。

  日前，江山欧派在与投资者交流时表示，公司取消经销商独家代理模式，推行各类经销商同步开拓的业务模式，提高市场占有率。事实上，对于取消独家代理这一变革，江山欧派早在2021年年报中就已经披露。

  做出改革后，江山欧派经销商数量明显增多，由2020年的3000多家增加到2022 年第三季度的2.2万余家，增长速度肉眼可见，收入也在增加，但却没能扭转净利润亏损的局面，房地产客户留下的“窟窿”并不好补。

  取消独家代理模式

  对于江山欧派在经销模式的变革，可以通俗的理解为，只要想做江山欧派的经销商，不管是否代理其他品牌，都可以代理江山欧派。

  而江山欧派在经销模式上的变革其实在三年前就有信号释放。江山欧派在2019年年报就表示，推进全渠道营销策略，加强多品类销售，深化渠道建设，经销商渠道下沉。

  “为进一步开拓经销商市场，紧跟家装市场发展趋势，公司取消经销商独家代理模式，推行各类经销商同步开拓的业务模式。”这句话出现在2021年年报中。

  而为什么要进行经销渠道上的变革，或许与其曾经深深捆绑的地产客户密切相关。

  据了解，江山欧派的渠道模式有工程直营渠道、工程代理商渠道、经销商渠道。江山欧派的业务收入主要来自大宗业务，大宗业务的销售模式主要是工程直营渠道、工程代理商渠道。

  数据显示，2018-2021年，江山欧派大宗业务的收入分别为9.45亿元、16.84亿元、26.07亿元、22.18亿元，占当期营业收入的比重分别为73.73%、83.08%、86.53%、70.26%。

  可以发现，在2021年，江山欧派大宗业务的收入开始下降，且占营收的比重也在下滑。

  而也就是在那一时期，不少地产企业出现债务危机，这对一向以大宗业务为主要收入来源的江山欧派来讲绝不是一个好信号。

  不出所料，2021年，江山欧派业绩开始下滑。数据显示，2021年，江山欧派的净利润为2.57亿元，同比下降39.67%，是上市以来首次净利润下降。

  “窟窿”不好补

  在地产客户债务危机后，转而向经销模式发力，这或许是江山欧派经销模式变革的原因所在。

  取消独家代理后，江山欧派的经销商数量从2020年的3000多家增加到2022年前三季度的2.2万多家，不到三年的时间，增长6倍之多。而在2015年-2019年，江山欧派经销商数量由585家增加到602家。对比之下，江山欧派经销商数量增速肉眼可见。

  从收入来看，2022年前三季度，江山欧派经销商渠道收入6.10亿元，同比增长45.46%，直营工程渠道收入8.15亿元，同比下降34.61%。

  虽然经销商数量增加，收入也在增多，但却没能给江山欧派带来太多的收益。日前，江山欧派发布2022年业绩预告，其在2022年预计亏损2.5-3.5亿元。

  事实上，江山欧派在拓宽渠道的同时，其成本也在大幅度增加。数据显示，2021年江山欧派经销商收入为6.93亿元，同比增加180.54%。但同期成本增长189.26%，成本增速明显大于收入增速，导致江山欧派的毛利率下降。2021年，江山欧派的毛利率为21.83%，同比下降2.36%。

  而江山欧派之所以业绩走向低谷，主要原因在与地产客户的债务纠葛。数据显示，截至2022年9月末，江山欧派的应收账款、应收票据、其他应收款、应收款项融资、存货、合同资产计提资产减值准备合计2.46 亿元，约占2021年度经审计的归属于上市公司股东净利润的95.95%。

  据了解，上述计提的资产减值准备主要系应收恒大地产等地产商的账款减值。截至2022年9月末，江山欧派持有恒大地产的应收款项合计7.16 亿元：其中应收票据 6.62 亿元，逾期应收票据 6.62 亿元；应收账款 0.54 亿元，逾期应收账款 0.50 亿元。

  除了恒大之外，江山欧派与多家房地产企业建立了合作关系，包括万科、保利、华润、中海、旭辉、阳光城、华夏、花样年等国内主要地产公司。

  而这些地产客户中，不少钱难以收回，其中，恒大占大头，为1.44亿元，阳光城、华夏、花样年分别为1928.37万元、1683.27万元、227.95万元，原因均为财务出现困难。

  房企的债务危机对江山欧派利润的影响可想而知，通过经销商模式变革来抢占市场占有率，能够带动收益，但要填补之前地产商带来的“窟窿”还需要更长时间。