【编者按】致敬奋斗者！乐居财经联合乐居新媒体，推出《见地》人物系列之“对话100位营销官”，邀请一线营销人发声，讲述他们奋斗的故事。本期对话嘉宾：华侨城北湖揽樾项目营销负责人杨志超 》》进入专题

访谈丨蔡德勇

撰文丨蔡德勇

出品 | 乐居新媒体

建面约136㎡四室两厅两卫，在满足四个房间都住人的情况下，还能做出一个书房，这是一个怎样的户型？如果这个户型再加上临湖、公园里、洋房、精装交付（含三大件）、双央企，放市场上能值多少钱？成都华侨城•中铁建联合开发的北湖揽樾项目营销负责人杨志超先生给乐居新媒体做了解答。

杨志超说“这个户型，我曾经邀请过行业里面从业超过十年的人来盲猜面积，猜测结果基本都在150个平方以上，实际上我这个户型的建筑面积只有136个平方”。如上户型图，房间①阳台采光面达到达8.7米，可以实现运动区、观景区、咖啡区等3种不同的使用场景，而且这个阳台赠送50%。②可以改造成半开放式的书房，这样就可以达到本文开头描述的效果。这个户型可谓深懂二孩家庭的需求，实用性非常的强。③生活阳台、厨房、餐厅、客厅、景观阳台均在一条中轴线上，南北通透。“这个户型是成华区比较爆款的四房，将近40平米的餐客一体空间，将近9米的阳台，5处以上的储藏空间，4个房间都非常完整，他兼顾围合式布局，即便三代同堂居住，都互相不打扰。”作为成都北湖揽樾项目的营销负责人，杨志超对项目产品如数家珍。

据了解，北湖揽樾项目定位高端改善，在售产品为建面261平米的滨湖叠拼和建面约105-154平米的低密洋房，产品在市场有非常强的竞争力。项目又是由华侨城和中国铁建地产两家央企共同开发，位于北湖公园核心区，周边各种配套齐全。基于这些优势，项目热销就不难理解了，“我们项目现在的上门量基本是去年同期的两倍，成交量上周是三十余套，还呈现出上升趋势；最为重要的是，目前成交周期显著缩短，去年平均是15天左右，目前基本都在一周以内，而且还有三成以上的客户是当天成交的。”

像买房这种涉及资金很大的消费，购房者基本都是看过很多楼盘后，才下定购买决心的。谈及购房者对北湖揽樾的高度认可，杨志超认为有以下三个原因：

1.    产品设计：北湖揽樾各户型的实得率、实用率和溢用率都比较高。

2.    产品的互动性和交流性。人与人的交流互动，小朋友之间的嬉戏玩耍，人与园林景观的亲密接触，人与公园环境的亲切交流，在一梯两户的北湖揽樾洋房都可以做到最好。

3.    北湖揽樾园林设计由若干组团构成，每个组团都是不一样的景观，保证了趣味。

△北湖揽樾美学畅想图

对于当前的市场回暖，杨志超有比较理性分析。他认为，过去三年因为各种宏观原因，开发商面临非常大的生存挑战，企业为了活下去，就出现了让利、不赚钱、甚至亏损的情况，希望借此解决财务问题。当前，房地产结构的根本性调整已经完成，存活下来的房企在资金实力、经营能力等方面都是比较强的。“对购房者而言，现在可能还有一段末端的时机，有些开发商还在让利，但这个过程不会太长，因为随着销量上升，财务问题逐步缓解，房企的利润追求就会回到正轨”。

杨志超入行十余年，亲历了几波房地产的周期。他认为，对刚需客户而言，只要有需求、有购买能力，就应该下手，不存在时机问题；对改善客户而言，现在是一个比较好的下手时机：

◆ 成都限价在松动，一部分像北湖揽樾一样限价比较低的楼盘将快速卖完，此时不买更待何时；

◆ 现在有比较好的产品机会，前两年地产形式不好，开发商不断迭代产品，给购房者带来了好的产品，比如北湖揽樾136平米的户型，三百余万就能买，放在城南的话，至少值五百万；

◆ 土地机会，主城区的优质土地，越来越少，像北湖板块土地本来就不多，一旦集中开发接近尾声，购房者选择余地会少很多。

“现在有好的价格机会、好的产品机会和好的土地资源，再搭配当前的购房政策，如果现在不上车，最多再过半年，等这批产品去化之后，你的上车成本就会高很多”。

对于北湖揽樾2023年的营销计划，杨志超说，“营销主要是做服务的，今年我们会更多的去关注客户的需求、维系客户，我们华侨城一直比较重视对客户维护，甚至提前预知客户的需求，把客户需求和入伙后的物业服务衔接起来”。据了解，华侨城目前在成都的开发项目除了北湖揽樾，还有粼港樾府、锦江左岸、滨江壹号等项目。“今年，我们企业主打销售产品更偏改善一些，偏改善的意思就是说我们会把面对高端客户服务理念和逻辑用到改善客户，这就是我们今年重要的事情，在北湖揽樾就是一个试点。”

作为一名从业十年的营销人，杨志超认为，营销人最重要的素质就是保持饥饿感，一是对销售业绩的渴求，二是对专业知识的渴求。保持饥饿感的核心就是像人吃东西一样，是因为饿了，饿了就得吃东西，只有吃东西才能缓解饥饿感。

“我告诉置业顾问，你今天有压力是不是，你不知道怎么做？很简单，你就拿100个电话，你今天把100个电话打完，哪怕你没有成交，你会告诉自己，我今天打了100个电话，有三个意向客户。有人说我什么都不知道、我的业绩压力很大，好，那你现在就去发传单，去直面一线的环境。这就是业绩的压力，对业绩的饥饿感随时要保持，并且转化为行动。”

“之前有次我谈客户的时候，客户问我腰线层是多宽，把我问懵了，之前没人这么问过。我问他为什么要提这个问题，他说如果腰线层过宽容易造成积水，积水多了，我所在的二楼就容易有蚊虫”。这就是要对专业知识保持饥饿感的案例之一，卖房子不只是靠亲和力，越高端的住宅越考验营销人的专业知识储备。“营销经常讲要判断客户是真抗性还是假抗性，我认为，只要客户提出来了，哪怕是假抗性，我们都应该为他考虑好”。

对业绩和专业知识保持饥饿感，需要营销人员不断去做事情、不断去学习，才能随时保持激情和活力。营销工作都不一定能马上有效果，它是一个积累的过程，需要营销人有耐心和毅力，这样才能从容应对市场的变化。