在杭州二手房市场扎根了近10年的帅气店长赵铭铭和易居颇有渊源。初入二手房行业，起点在易居房友；“互联网+”正当时的时候，参加过乐居红人节；当传统销售模式被疫情打破，行业陷入下行困境时，他也是逆势崛起的天猫好房平台上第一批开店的人。

  他说杭州是一个拥有互联网基因的城市，他乐于去尝试新的东西，除了希望对自己的职业成长有一些帮助外，也能开拓一些新的机遇。以前做普通业务员的时候，开单的成就感是自己在这一行打拼的动力，而现在职业角色变换成店长后，更多盘算的是怎么带领团队做大做强。

  我们的对话话题从近三年开始聊起，在时代的这座山面前，每一粒沙，都有自己的“倔强”。

赵铭铭

  “抢先一步比别人做得更好”

  这三年发生的很多事情，成了买房路上的一堆绊脚石。怕疫情，大家减少出门，约看房变成了一件很不爽快的事情；收入下降，刚需刚改变得慎之又慎，下定常常是个艰难的决定；市场信心和预期亮红灯，投资需求也跌进了谷底。

  赵铭铭带着团队想了很多策略，比如一定要抓住必须上车的刚需客户，市场波动对这部分客群影响最小；一定要了解清楚客户的具体需求，帮他匹配适配度最高的房子，减少带看次数，争取成交一步到位；一定要维护好老客户，特殊时期的老带新有信任基础……但这样“守阵地”还不够，赵铭铭觉得要拓面，不然太过被动。

  他想到了人人都高度依赖的互联网，就在天猫好房平台上线二手房频道的时候，他主动加入，成了第一批吃螃蟹的人。用他自己的话来说，淘宝、天猫本身流量大、用户多，如果把买房换房都搬到淘宝、天猫上的话，那么潜在的客户也理应是最多的。

  当我们惊讶于他对新生事物的接受度之高之快都不带观望的时候，他反而笃定地说，因为看好这个品牌，所以才抢先机。“做线上也需要一个日积月累的过程，我进入平台越早，曝光量就越大，发布的房源总量也会越多，一来二去的，用户对我的信任度也就越大，人都有先入为主的习惯。而且如果我把业务一点点做起来的话，平台给到我的扶持和资源也会变多，我们店能吸引到的用户就会更多，这会形成一个良性循环”。赵铭铭不怕早进场，他在意的是，能不能抢先一步比别人做得更好。

  “天猫好房的来客量震惊到我了”

  加入天猫好房平台的初体验，客源的拉新增速，直观到令赵铭铭“震惊”，从原先的一周1-2组客户，变成了一天就能接到三、四组。这种鲜明的对比，让赵铭铭开始研究，怎么样利用好这个平台的资源，来给自己的业务做加法。

  “当试下来做这件事的确是有效果的时候，我会把做这件事的逻辑和我们能做到什么程度的预期效果，跟团队讲清楚，把目标梳理好，把激励方案定下来，既要达成统一行动的共识，又不能盲目行动。我希望团队里的每个人在行动的时候，是目标明确的，有章法的，积极的。”

  然后，是真干、实干。赵铭铭说天猫好房给了平台、给了服务和资源扶持，但师父领进门，修行还要靠自己。“不管是线上录入房源也好，带看客户也好，该上系统的基础数据都要做上去，包括线上的客户响应速度也是有要求的。别小看客户回复这件事，如果你一两分钟之内没回复他，也许就丢了一个客户，日积月累下来，就不止丢一个客户了。”做这些事的意义，在赵铭铭看来，就是从最基础开始，建立一个良好循环，形成一个优势闭环，最终更利于快速成交。

  目前，不管是线上房源数、客户服务响应率，赵铭铭的店铺都做到了远超平台均值，他们获得的商机数也高于均值六倍之多，“你线上的房源越多，承接客户的响应速度又快，能给到客户的选择又多，那么成交的转化率自然越高，同时，平台也更愿意给你流量和商机的扶持。”

  “房源匹配落到细节，循序渐进更管用”

  赵铭铭聊起了从天猫好房平台上获得的一个客户，那是一个首次置业的女孩子，一开始她在天猫好房平台上浏览了好几套赵铭铭门店挂出来的房子，然后只是在线咨询问题，由于赵铭铭每次都回复得很及时，也会帮她解答一些疑问，几个来回，有了信任基础后，她留了电话给赵铭铭，开始约看房。

  看房的过程中，赵铭铭了解到她因为是第一次买房，对很多事情不是很了解，对自己的真实需求也不是很清晰，她的憧憬是买新房，但预算能买的新房距离她工作地很远。

  围绕通勤问题，赵铭铭建议她买单位附近的次新房，一来位置更市区，二来考虑到年轻人会有置换需求，以后卖房更容易出手。按照这个标准，赵铭铭帮她找到了一套地铁口的次新房，“她现在已经住进去了，还跟我说非常庆幸没有按照自己的想象去买位置远的新房。”

  赵铭铭说，他平时给客户推荐房子，不会自己觉得哪套好就给客户推哪套，而是会基于客户的买房目的来循序渐进地推荐合适的房子。

  “碰到买房目的清晰，也有买房经验的客户，我会把价格、楼层、面积等细节都了解清楚后，在他的期望值里面，给他找最适配的房子。如果碰到像刚刚那个女孩子这样的买房新手，那么我会先从头到尾告诉她市场的真实情况，帮她分析她更适合买哪里的房子。”比起给客户提供眼花缭乱的选择，赵铭铭更希望，他的价值是给客户提供最优解，让买房卖房变成一件高效而省心的事。

  正是因为在楼市低谷的这些年，赵铭铭和团队并没有在困难面前躺平，一直在寻求脱困的方法，努力保持门店的成长性，所以如今的他们，才更有底气去抓住楼市回暖的机会。对2023年的楼市，赵铭铭谨慎而怀有期待。

  谨慎在于，门店业绩在什么时候都靠人来打拼，而不是靠大树底下好乘凉，踏实做事才是兑现楼市回暖的最好方式；满怀期待在于，赵铭铭这支最短也有4年二手房从业经验的“老手”团队，经历过求新求变的实战考验，更懂得乘势而上。“我们已经调高了今年的业绩目标”，话语中带着自信的赵铭铭，一定能带领门店越战越勇，更上一层。