文/乐居财经 曾树佳

  央企也欠钱不还？！

  最近，“利润王”中海地产陷入欠佣风波，一面来自自渠，一面来自外渠。

  38岁的郭先生颇感无奈，他是中海地产北京区域的一名自渠销售部员工。三年来，他辗转中海在大兴、顺义、丰台、房山等多个项目，皆有不错的业绩，但没有拿到相应的佣金提成。

  最初，中海承诺给郭中威总房款1%的外联佣金提成，后来变成了0.6%。郭中威有些犹豫，因为外面中介普遍在2.5%以上的费率，自己卖人情已经帮中海省钱了。

  为了尽快拿到提成，他还是勉强妥协了，但是至今三年了还没有拿到外联佣金。

  去年，中海地产顺义项目开盘的那几个月，郭中威加班加点做了2500多万业绩，至今也依然没有拿到佣金和奖金，只留下一声叹息:“自建渠道尚且欠佣，外渠就更不用说了。”

  他指的外渠，就包括最大的地产渠道商贝壳找房。坊间传闻，中海地产欠贝壳找房的渠道佣金高达上亿元，最终导致两者反目。贝壳的链家APP下架了中海地产的房源信息。

  关于是否欠佣？中海地产方面没有否认，只是称要拿到客户的全款后才能发佣金。

  神仙打架，震动整个地产圈。

  地产行业经历了一年半的低迷，债务违约频发，银行、地产商和供应链之间的关系越来越紧张。有的地产商因暴雷，的确没钱付，但有的地产商，虽然在正常运转，也开始打起了欠钱的主意。

  欠债还钱，天经地义。有分析人士指出，如果这种信用缺失的风气，在地产圈不断蔓延，最终会导致全链条的信用崩塌，让行业难见曙光。

  贝壳明战中海

  链家与中海地产因为渠道费“掰手腕”，事情虽酝酿一段时间了，但真相到底如何，仍没有定论。

  至今，在链家APP上，北京区域的中海项目，仍只能看见中海学仕里、中海云庭两个新房项目，余者不见踪迹。但双方出面澄清的说辞中，均称“误会”，直言正就新年的合同内容，进行协商。

  外界猜测的声音主要有两种：其一，两者在新一轮的渠道分销合同谈崩了；其二，中海欠佣，链家果断中断大部分项目合作。不过，这已逐渐变成一起“罗生门”，其中的原因暂时无从探究。

  业内聚焦的点，更多在于两者各自的“底气”。

  中海在北京区域的权益销售额，为353亿元，达到了此前从未有过的高度，已超过本地龙头首开集团。

  而近年来，包括中海、碧桂园、万科、绿城、保利在内，已有不少地产商自建直营直销的渠道销售模式，通过全民经纪人、线上直投等方式拓客，发展自己的中介平台，取得了一些成效。

  年初，中海在一篇文章中还披露，其2022年自渠成本只有0.6%，远低于外部渠道，这不仅节省了营销费用，更重要的是摆脱了对外界的依赖。

  中海既有自渠，也有意将北京的拿地投资，偏向相近板块，以此建立案场，便会有客群互补、项目互相推荐，促进销售。

  此外，央企的背景优势，也不容忽视。行业在深度调整期内，市场买房热情并不高，大部分人购置房产，也会先选国资，这让本就在产品、设计、质量上颇有口碑的中海，更加具有自信。

  链家自不必说，在北京，它几乎拥有半壁江山的市场份额。据说，北京大部分项目，链家的渠道占到两三成的成交。个别难卖的项目，链家比例甚至会更高。

  因此，它具备较大的话语权。据披露，从去年开始，吃过被房企拖欠费用的亏的链家，为了更好地回收账款，它改变了行业一直以来“后付费”的游戏规则，将付费前置。

  即项目公司提前预测营业额，支付其佣金，俗称“垫付佣”，然后链家开始为他们引流，最终结算后多退少补，否则一律停止合作。这一方式，后续许多中小型中介公司，也选择了跟进。

  有人总结了链家对新房业务，有几条不成文的考核标准：高占比、高点位、快节佣。这让开发商有些“抵制”。

  房企对外渠可谓是又爱又恨。贝壳找房创始人左晖曾将渠道称作地产商的“夜壶”，行业下行的当下，更是如此。

  现实中，开发商对外渠的依赖度，并没有减少。据克而瑞研究中心统计，2022年多数城市平均分销渠道成交占比依然在50%以上。

  来自中海地产北京自渠的郭先生表示：“房子百分之六七十都是通过中介卖出去的，还有两三成是自访的客户达成的交易，剩下的，真正由自渠员工售卖出的比例，其实很小。”

  正因为于此，房企与中介的冲突，最终多为前者妥协。但地产商并非就此认怂，他们多年来有一种常规的抗拒方式，那就是“拖”字诀，没有按时支付佣金。

  百亿欠佣的信用缺失

  房企拖欠佣金的规模，到底有多大？有人大致预测，至少拖欠佣金上百亿，涉及5000至10000个案场。

  仅拿贝壳找房、易居企业集团、世联行和我爱我家四家地产服务商举例，来看一看它们2022年上半年（截至2022年6月30日）的应收账款及坏账准备情况：

  贝壳找房的应收账款为78.33亿元——其中坏账准备22.92亿元，坏账率29%；而在2021年底，它的应收账款更是高达114.76亿元，其中坏账准备21.51亿元，坏账率18%。

  易居企业集团的应收账款为41.39亿元——其中坏账准备28.68亿元，坏账率69.29%，而在2021年底，它的应收账款为45.47亿元，其中坏账准备26.44亿元，坏账率58.14%。

  世联行的应收账款为23.87亿元，计提坏账准备9.52亿元，坏账率39.88%；而在2021年底，它的应收账款为23.1亿元，坏账准备9亿元，坏账率28%。

  我爱我家的应收账款为15.04亿元，计提坏账准备3.31亿元，坏账率22%；而在2021年底，它的应收账款为14.95亿元，坏账准备2.9亿元，坏账率19.39%。 

  从上述四家地产服务商的数据可以计算出，它们在2022年上半年共计应收账款高达158亿元，其中坏账64亿元，整体坏账率超过40%。其中，易居企业集团受影响最为严重，它涵盖营销代理和渠道业务。

  此外，它们还有一个共性特点，2022年上半年坏账率都高于去年年底，这里产生的应收账款，大部分来自对地产商的服务，这说明地产商的欠佣情况正在进一步恶化。

  多年来，房企欠服务商的佣金，已逐渐成为一种惯例。对于很多服务商来说，如果钱实在收不回来，那也只能认栽了，大部分忍气吞声。据悉，有的房企2022年来自渠道的销售业绩占比超过七成。

  以世联行举例。仅一个恒大，就能把它折腾得够呛。去年中期，世联行应收恒大的账款，合计达到12.54亿元；此外，它还投资持有恒大地产集团的其他非流动金融资产1亿元。

  尽管世联行已对恒大全面提起诉讼，但同时它也不得不承认，即使诉讼判决公司胜诉，公司仍可能面临无财产可供执行的情况。

  去年上半年间，世联行便核销了超22项应收账款，原因均为“应结服务费无法收回”。核销的对象中，包含17家房地产公司，占总体的77.3%。

  而虽然贝壳去年上半年的应收账款比上年末下降了31.8%。不过，其应收账款信用损失准备同比上年末增加了6.6%。

  讨佣的艰难时世

  关于结佣问题，渠道商与地产商闹到法庭，面红耳赤者，并不少见。这从一份份裁判文书中，便能窥探一二。

  行业还未进入深度调控期的2017年初，我爱我家曾与前海中金公馆项目，签订合作合同，成为项目的分销渠道代理商，约定的佣金比例，为实际成交总价的2%至3%，结算周期为月度核算。

  但临到结佣环节，双方的分歧突然出现。

  争议的焦点之一，在于我爱我家主张共计分销22套房屋，有权要求对方支付代理费的为20套，欠付代理费的为12套，而对方则仅认可分销19套。两者各自拿出成交资料，呈堂证供，各执一词。

  此外便是代理费点位的高低问题。我爱我家觉得应该按3%计算佣金，而项目关联方则觉得应按2%计算。双方就一个点位的费用结算，相持不下。

  在2018至2019年间，我爱我家还曾为泰禾·昌平拾景园项目，做宣传及客户推荐，约定推荐客户成功购买项目房源，即按成交套数指定的金额，提取服务费。然而，后来仍有3位客户在项目达到团购费结算条件，但开发商并未支付服务费。

  类似的案例并不少见，从其中，便能大概知道渠道商讨佣之多艰。

  据不完全统计，目前，北京我爱我家房地产经纪公司作为原告，共涉及110份开庭公告。其中案由为合同纠纷、商品房预售合同纠纷、委托合同纠纷、服务合同纠纷的，就有66份，占比60%。

  北京链家房地产经纪公司作为原告，涉及的开庭公告也有81份，类似案由的案件也有26份，被告方有不少是地产公司。

  渠道商与地产商的发展，本是相辅相成的，双方谁也离不开谁。渠道通过拉客赚佣金，而房企则依赖渠道销售，回流现金。

  但多年来，地产商痛斥渠道乱象，渠道商则控诉地产商欠佣，明面上比翼齐飞，暗地里却相互较劲，互相设防。尤其是疫情期间，两者的矛盾更为凸显。

  中介曾出现过漫天要价、签独家代理协议、洗客等行业乱象，直到后来度过野蛮生长期后，才有所改观；但离不开渠道的房企，如今的欠佣，也已经演化到，要上法庭才能要到钱的程度。

  不过，两相对峙，最终有可能是两败俱伤。因此，尽管偶尔公开掰扯，最后握手言和才是上策。

  有业内人士对乐居财经表示，对于房企而言，节省费用是控制成本的有效途径，但现在最重要的，是要做到外部渠道、内部渠道相结合，利用线上、线下平台，将销售尽量铺开。

  三角债沉疴待解

  房企与渠道之间的矛盾，主要体现在结佣之上。

  以往，出险、未出险民营房企付款都比较紧张。欠佣，早已成为房地产行业司空见惯的现象。但现在，这股风气，已经蔓延到央国企身上。

  经历了一年多地产行业的调整，怀揣"国之大者"的国央企，它们已经成为中国房地产行业的顶梁柱。在刚刚过去的2022年，央企国企地产商表现突出，在百强房企当中，销售正增长的只有12家，其中9家为央企、国企，占据八成。

  据克而瑞研究中心统计，2022年全年投资金额TOP100的房企中，有43家是城投平台类公司，央企和地方国企分别有16家和19家。其中，央企“数量少，金额高”，仅16家央企，总拿地金额却超过6000亿元。

  在今天的地产行业，任何一家供应链企业都可能难以绕开与国央企打交道。供应商们也在主动拥抱这种变化。

  为了拯救应收账款，贝壳试图对客户进行了筛选，自称与优选开发商（如国有和央企开发商），开展总对总业务合作，提高销售项目的质量和易售性。

  据悉，贝壳2023年在天津合作的新房项目表中，主要是央企开发商，包括保利发展、中国金茂和中铁建地产等。

  但贝壳与中海地产的北京之战，也令行业对央国企地产商的信用产生担忧。如果贝壳对中海地产下调渠道费，担心其它房企也会跟进压降佣金。这也是贝壳甘愿"得罪”中海地产的关键原因。

  雪崩之下，没有一片雪花是无辜的。从最近37家A股房企披露的2022年业绩来看，它们整体预亏高达1600亿元，有房企巨亏250亿元。但实际上，作为中国房地产行业的基石，房地产上下游供应链遭遇的危机尤甚。

  遵守契约精神，是行业良性发展的基本底线。建业集团主席胡葆森去年9月在一次内部会议上说，“欠债还钱天经地义，没什么可标榜并值得大肆宣扬的”。在债务违约频发、开发商集体“躺平”的下行周期，这番话语格外令人动容。他将建业集团29%股权转让予国企，帮公司渡过难关。

  为了提升经纪人作业安全感和平台营收、回款的安全，贝壳从2022年6月起推出预付佣金模式。在2022年上半年，贝壳快佣项目收入占平台新房收入的比重达22%。

  另一家渠道商易居正在推广ETC平台，开发商提前向平台打入充值金，经纪人每成交一套就自动结算佣金。据悉，目前全国已有50多家开发商和该平台达成了协议。但这些星星之火能否形成燎原之势，目前依然在激烈的博弈之中。

  渠道欠佣，只是房企欠款的一小部分问题，银行、地产商和供应链之间的三角债问题，笼罩着整个地产行业。它们的旧账、新账，最终该如何收场？