文/乐居财经  李姗姗

  灰白色调的地铁站里，一台红、橘配色的友宝自动售货机格外显眼，售货机里整齐地摆放着各式各样的饮品，雪碧、可口可乐、康师傅冰红茶、旺仔牛奶、农夫山泉等琳琅满目。

  乘坐了近一个小时地铁的张妍有些口渴，于是，她走到自动售货机前，欲购买一款爱喝的饮料。

  只见她先按下商品下方对应的蓝色按钮，随即在售货机上挂着的一个带有“支付宝”logo的屏幕上，便跳出这瓶饮料的支付二维码，可以选择用支付宝或者微信扫描二维码付款，片刻之后，饮料掉落至机器下方的挡板处，抬起挡板取走商品即可。

  除了可以购买商品，在这台自动售货机身上还有不少的亮点，比如，机器的正面贴着可口可乐的logo、挡板处有“支付就用支付宝”的广告语、侧面还有怡宝矿泉水瓶身的图案，堪称天然的立体广告位，小小的自动售货机身上藏着庞大的广告生意。

  随着无人零售的兴起，自动售货机成了生活中不可或缺的零售渠道，从熙熙攘攘的交通枢纽，到高楼林立的商业街，再到整齐有序的办公区，自动售货机渗透在城市的每个角落。

  自动售货机盛行下，无人零售经销行业龙头——北京友宝在线科技股份有限公司（下称“友宝”）向港交所递交了上市招股书。

  作为无人零售的早期玩家，友宝在线备受资本的追捧，获蚂蚁集团、海尔资本、春华资本、中金资本、江诣创投、中泰资本等多家知名机构的青睐。

  而在扩大运营点位规模之后，友宝却面临着维护成本高的难题；叠加疫情的影响，2022年运营点位锐减，经营持续亏损，手握现金逐年减少，友宝亟需通过上市来“补血”。

  业绩未达标输掉对赌，估值缩水超两成

  友宝的创始人是三个传奇男人。

  上世纪90年代，当了六年治安民警的王滨决定辞职下海经商，工作数载后，2001年创办了深圳网兴科技，成立三年便以1.25亿美元的价格卖给了新浪，这一举不仅使王滨赚到了人生中一桶金，也打响了他在互联网领域的名声。随后，王滨本人也进入新浪，担任高级副总裁兼无线事业部总经理。

  除了新浪高管的身份，王滨还是独立天使投资人，担任云锋基金合伙人，其投资创立的线上儿童娱乐社区淘米网于2011年在纽交所上市。凭借着个人财富，王滨曾一度进入中国富豪榜前500名。

  2010年冬日的一次会面，让“创业老炮”王滨再次开启了一次新的创业之旅。彼时，前新浪员工李明浩拿着新一代自动售货机的项目找到王滨，描绘起“跑在互联网上的售货机”，不仅能通过大数据进行商品销售和管理，还能用来做广告、做电商，这顿时让王滨眼前一亮。

  数月的交流过后，这一构想不仅令王滨投资了500万元，还促使他拉上好友银泰投资董事长沈国军投进1亿元。2012年初，携程、如家、汉庭创始人季琦加入其中，至此，友宝的创业班底正式组建起来。

  俗话说，三个女人一台戏，而三个男人也能唱一出好戏。至2013年下半年时，全国约有四万余台自动售卖机，友宝拥有一万两千台，占据着行业最大份额。当年的互联网大会上，友宝风光无两，从会场到展台再到门户网站首页，到处可见其自动售卖机橘色的身影。

  创始人的互联网背景、零售方式和业务模式的创新，再加上彼时微信支付、支付宝支付方式开始兴起，基于互联网的无人售货机发展前景十分辽阔，友宝的诞生也颇受各路资本的关注。

  据悉，友宝自成立至今共进行过14轮融资，投资方包括蚂蚁集团、青岛海尔、春华资本、中金资本、江诣创投、中泰资本、大同资本等。

  其中，早在2011年-2012年，友宝就先后获得风和投资、汉能创投1000万美元A轮融资，以及云锋基金数千万美元B轮投资。

  2015年，凯雷投资通过旗下北京凯宝对友宝进行5.3亿元投资。不过，这笔投资是凯雷投资向友宝提供的一笔可换股贷款，年利率13%，为期六年。二者还签订了对赌协议，友宝承诺2015年息税前利润不低于1亿元及2016年不低于2亿元，否则需偿还全部偿还贷款本息，或支付现金补偿，或股份补偿。

  而这两年，友宝均未完成承诺，输掉对赌。2017年2月，北京凯宝向青岛海尔转让该笔可换股贷款的80%权利及责任，同年7月，友宝以股抵债，凯雷投资、青岛海尔分别以1.06亿元、4.24亿元认购了友宝于新三板上市之后约3.68%和14.73%股份，这两笔资金均用于偿还上述贷款。

  除此之外，最受关注的当属友宝与马云旗下蚂蚁集团的关系。2018年11月，友宝在终止新三板上市前曾获得蚂蚁集团全资子公司上海云鑫12亿元增资；2019年3月摘牌后，当年8月，友宝又完成一轮16亿元的战略融资，由蚂蚁金服领投，春华资本跟投。

  蚂蚁集团对友宝不仅在资金提供支持，在业务上更是提携有加。2018年，友宝联合支付宝开通了刷脸支付的功能，2019年和2020年，支付宝均为友宝前五大客户之一。

  尽管友宝一路走来都有资本的追捧，但与此同时，也有投资方在IPO前清仓撤出。

  季琦曾是友宝创业班底中的一员， 2015年友宝的股东名单中，出现了季琦的身影，其创办的华住集团，通过旗下华住投资持有友宝3.73%股权。同年的第二轮增资之后，持股定格在3.58%。后因友宝一系列增资动作，2019年华住投资的持股被稀释至1.49%。

  此后，招股书中再无华住投资的痕迹。而企查查显示，华住投资已于2022年6月退出友宝的股东行列。

  值得注意的是，友宝招股书中显示，公司主要创办人是王滨，其他创办人包括沈国军、吴松峰、林荣、李明浩、黄次南以及安煜芳6人，也并没有提及季琦的名字。

  除了季琦，撤出投资的还有海尔集团旗下的青岛海尔，于2018年2月，将其所持友宝2877.7万股股份以每股10.5元的价格转让给国资中金启元，转让价款合计3.02亿元；2020年8月-2022年4月，青岛海尔分别以每股9.3元、9元和7.16元的价格清空了剩余5964.87万股股份。

  尽管海尔投资回报率近100%，但以2022年4月每股7.16元的出售价计算，友宝的估值约为54.22亿元。而2019年蚂蚁金服投资友宝时，其估值为71.94亿元。两年半时间，友宝的估值缩水了24.63%。

  IPO前，友宝共有303名股东，董事会主席、执行董事兼行政总裁王滨及其一致行动人、执行董事兼总裁陈昆嵘持股21.99%，拥有超50%的投票权，为第一大股东；蚂蚁集团是第二大股东，通过上海云鑫持股16.68%。

  此外，沈国军持股6.52%，春华资本附属公司春华荣顺持股5.56%，华盛资本董事长许戈持股4.71%，建银国际管理的私募股权基金共青城畅游持股2.13%，国信证券旗下的国信能源基金持股0.88%等。

  近三年亏损超15亿，现金储备缩水

  作为中国大型无人零售经销商，友宝在行业内是龙头企业，2019年-2021年，其在中国大陆无人零售行业均排名第一。根据弗若斯特沙利文的资料，以2021年商品总额计算，友宝占市场份额7.4%。

  目前，友宝主要有四大业务板块，包括智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务和其他。通俗来讲，分别对应的是自动售货机进行的商品零售、买卖租赁设备、广告服务和向经营商等收取系统维护费、迷你KTV业务。

  其中，智慧零售业务是友宝营业收入的顶梁柱。2019年-2021年，该业务营收占比分别为56.5%、70.3%和71.6%，到2022年前三季度，智慧零售业务营收占比已超八成，达到81.2%，友宝出现业绩依赖单一业务的情况。

  整体来看，2019年-2022年9月末，友宝营业收入分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元及18.29亿元。其中，2020年同比下滑30.25%，2021年同比增长40.69%。

  2020年，友宝四大业务全面掉线，智慧零售、买卖租赁设备、广告和系统维护以及迷你KTV收入分别为13.37亿元、3.06亿元、2.23亿元、3619.8万元，同比分别下降13.19%、33.37%、59.27%和79.92%。

  友宝在招股书中解释称，主要是因为疫情影响，户外客流量大幅下降，导致收入减少。

  受影响的不仅是收入，还有毛利同样出现波动。2020年，友宝毛利为5.59亿元，同比大幅下滑近六成；毛利率为29.4%，较上年的48.7%下降了19.3个百分点。

  乐居财经《穿透IPO》注意到，广告和系统维护服务是友宝毛利率最高的业务，多年保持在90%以上，但2021年却跌至76.3%，到2022年前三季度重回91.1%，同时该项业务收入占比收缩至7.9%。

  单项业务毛利率的变动以及营收结构的调整使得友宝2021年-2022年前三季度主营业务毛利率虽有所回升，但仍不及疫情前水平，当期毛利率分别为41.1%和44.1%。

  从2021年开始，友宝的业绩逐渐回暖，前三大板块业务收入均有不同程度的上升。尽管如此，也并未扭转其盈利持续亏损的局面，2019年-2022年前三季度，其净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元及-1.96亿元，疫情之后的近三年时间里累计亏损了15.68亿元。

  在营收回升的情况下，友宝仍出现净利润亏损，这主要是因为期间费用蚕食了相当一部分的利润空间。

  其中，销售及营销开支成为削弱友宝盈利能力的主要因素。2019年-2022年9月末，友宝该项开支分别为10.24亿元、10.84亿元、10.77亿元和8.57亿元，占营业收入的比重分别高达37.5%、57%、40.3%和46.8%，占毛利润的比例分别为77.02%、194.02%、97.85%和106.19%。

  销售费用中，点位运营及开发开支占半壁江山，2021年-2022年9月末分别为5.86亿元、4.27亿元，当期分别同比增长5.92%、2.98%。

  2019年-2022年9月末，友宝在线现金及现金等价物分别为2.22亿元、1.91亿元、1.72亿元和1.77亿元，现金储备逐年减少。

  同时，其流动比率和速动比率持续下滑，期内流动比率分别为2.4倍、1.7倍、1.3倍及1.1倍，速动比率分别为2.1倍、1.4倍、1倍和0.8倍。可见，友宝的抗风险能力正逐渐下降。

  自动售货网点锐减，迷你KTV业务鸡肋

  实际上，友宝在线能够在2021年重回营收阵地，或要归功于其经营模式的转变。2020年疫情以来，友宝开始大力推进合伙人制度，同时减少直营点位。据悉，合伙人制度是一种类似加盟的合作方式，由合伙人提供点位或参与投资，由友宝负责点位运营，并从销售额中获取20%-30%提成。

  2019年-2021年，友宝的点位网络分别有8.09万个、7.56万个和10.27万个点位。其中，合伙人模式下的点位数量分别为1.09万个、4.01万个和7.15万个，友宝通过合伙人模式实现快速扩张。

  同期，友宝来自合伙人点位的营收贡献也逐年提高，占比分别为9.2%、40.1%及55.3%。

  然而，随着疫情的反弹，消费客流减少，合伙人也纷纷撤退。2022年9月末，友宝合伙人模式下的点位数量有5.69万个，较年初减少了1.46万个，同时，总点位数也下降1.51万个至8.76万个。

  不仅是自动售货市场消费低迷，友宝的迷你KTV业务同样如此。2021年-2022年9月末，该项业务收入分别为3365.4万元、1659.8万元，同比分别下降7.03%和37.49%。同时，营收占比不断下降，报告期内分别为6.6%、1.9%、1.2%、1.4%及0.9%

  实际上，友宝的迷你KTV业务运营十分鸡肋。2019年-2022年前三季度，迷你KTV的数量不断减少，分别为6410个、4548个、4097个和3638个。

  其中，截至2022年9月末，加盟模式的迷你KTV数量净减少了124个，同时加盟商数量净减少107家，仅剩592家。

  招股书中提及，友宝2020年确认大额减值亏损，主要归因于运营中的迷你KTV、智能橙汁机及智能椰子汁机。其中，2020年确认存货减值亏损5390万元；确认物业及设备以及使用权资产减值亏损1.64亿元。

  迷你KTV业务遭受打击并造成大额减值亏损后，友宝在招股书中释放了对该业务相对悲观的预测，其表示，随着迷你KTV的受欢迎程度下降，其计划将资源重新集中至其他业务，因此预计迷你KTV数目或迷你KTV加盟商数目于在短期内不会大幅增加。

  值得一提的是，近几年投诉平台上出现了大量有关友宝在线的投诉。在黑猫投诉平台上以“友宝”为关键词进行搜索，共有2477条相关结果，投诉内容主要为商品多扣款、机器不出货或出错商品、抽奖活动概率过低、售卖的商品过期等问题。