编者按：2021年，中国地产行业正在经历前所未阵痛。三道红线与集中供地，终结了20年来地产业“三高”（高负债、高储备、高周转）发展模式。但地产作为中国经济发展压舱石的地位，并没有变。

  2022年开局，六部门集中发声，要促进房地产健康稳定发展，要“稳地价，稳房价，稳预期”。而行业想要实现“三稳”，企业就必须守住团队，守住市场，守住信心。

  对此，乐居财经特别推出《2022见地·对话经理人系列》，请奋斗一线的经理人为行业发声！本期【见地】对话嘉宾是鸿基地产助理总裁兼营销中心总经理罗超先生。

       当前，地产行业正身处重大的变革时期，过去以规模扩张为导向的发展方向已不复存在，探索“突破口”，成为每个房企思考的难题之一。带着对行业发展的诸多疑问，乐居财经敲开了鸿基地产助理总裁兼营销中心总经理罗超的办公室大门。

       幽默开朗、睿智健谈，是罗超留给我们的第一印象。在地产行业深耕近20年，他几乎见证了中国房地产行业的发展历程。也正因如此，他对房地产市场的变化具有先天的敏锐度。

  一手造口碑，一手抓客群

  国庆假期前夕，亿翰智库发布2022年1-9月中国典型房企销售业绩排行榜。鸿基地产以销售金额50.17亿，排名123位；销售面积62.1万平米，位列百强之内，排名89位。在当前严峻的行业环境下，获得这样的成绩，并不简单。这沉甸甸的数字背后，蕴藏了哪些值得深究的营销策略？

  对此，罗超表示：地产江湖，大浪淘沙，“危”与“机”并存。

  “与其说地产行业正在经历过一次大劫难，不如说这是对地产行业的一次大洗牌。”罗超坦言，不论市场如何改变，居民对于住房的刚性需求仍是长期存在的，所以当行业规模发展到一定状态，供给方的“优胜劣汰”持续加速，留在市场上的，更多的是稳健、有较强产品力的品牌。正如历经 70 余年发展的鸿基地产，始终坚持长期主义，强基固本，秉承着对市场、对客户负责的态度，给万千业主提供更好的居住体验。

  其次，不管何种商品，其核心在于供求关系，房子更是如此。罗超认为，购房者对美好生活的向往并没有因为行业调整而减弱，更多的是对整体经济环境不确定性的一种担忧。未来，在政府政策不断放松和经济预期稳定的情况下，房地产行业将会有一定的改善。而面对整体市场相对疲软的局面，鸿基地产结合线上营销两步走，一手造口碑，一手抓客群，形成一套自己的营销打法。一方面通过大数据分析，描摹客户画像，更迭项目品类划分；另一方面则采取精细化管理，把基础工作做的更扎实，在控成本的同时，直效地找到客户需求，更深层次地挖掘客户。

  此外，随着存量竞争时代的来临，未来房地产企业的竞争力将更多体现在如何提升各自产品的溢价能力上，特别是当房产不能在短期内为购房者带来超额回报之时，“居住属性”已成为房地产市场新的价值导向。“这就要求开发商能够持续做好产品、好服务、好口碑。过硬的产品，才是穿越周期的重要法宝。”罗超说道。

  轻松言语间，足以看出他对楼市变化的敏锐度和营销布局的前瞻性。

  产品为根，客户为本

  后疫情时代，购房者对住宅价值、居住需求有了更深层次的思考，比如房子的功能性、安全性、舒适性方面，同时也包括专业化的物管团队等等。这些新诉求的出现，为罗超在营销工作中提供了新思路。

  他表示，随着居住模式的更迭和升级，客户对居住的需求可以说是五花八门。未来应该过什么样的生活，营造什么样的生活氛围和模式，是需要开发商花心思和时间去引导和描绘的。如何做好综合问题的解决商，成为美好生活的引导者，是鸿基地产持续深究的课题之一。

  为此，鸿基地产在项目规划和产品设计时更注重细节，在精细化挖掘中提升产品的综合素质。“方寸之间，意味着生活场景模式的改变”，罗超笑着说道。另一方面，鸿基也更加重视对生活场景和环境的打造，包括社区建设、园林环境、服务体系等，以客户的居住需求和心理感受为切入点，对居住痛点采取对应的解决方法，实现业主体验和自身品牌价值的最大化。

  理性与信心

  只有在房地产行业寒冬降临时，才能知道谁更抗冻。

  自今年以来，房地产行业的“收缩”是稳经济面临的突出问题，若干核心指标的增速进入下行通道。房企想要更好地生存，需要在自身多下功夫。罗超表示，除了企业本身产品力够强以外，相对于其他房企，鸿基地产小而精的规模，也让公司管理更加扁平高效。操盘的灵活性和决策机制的简单化，也让产品调整更加机动，为营销工作和项目开发提供了不少便利。

  除了不断强化自身内功建设，对行业保持信心，对营销工作的开展显得尤为重要。作为奔走一线的营销人，罗超说道：“我们要理性地看待当前的市场环境。其实，任何行业都有阶段性的艰难，我们这个行业一定不会是最难的。只要人们对美好生活的居住需求仍然存在，那么房地产一定会有改善，当然这也需要时间的沉淀。那么在这个调整的过程中，我对团队管理只有一招，就是真抓实干。抓细节，抓落地，只有这样才能保证项目、企业的运营，这也是我对团队整体的需求和期望”。

  故事还在继续，深耕仍未停止。

  在地产企业普遍面临挑战之时，鸿基地产以不俗业绩抢收国庆黄金周，通过营销人的努力，发出属于鸿基地产“破春第一声”。

  未来，鸿基地产仍将坚守“匠心筑造 相伴一生”的品牌理念，持续为市场交付高品质的答卷。