以下是万科董事会主席郁亮发言实录：

从短期来看市场已经触底，但是恢复是一个缓慢和温和的过程，这是我表达的对市场的主要观点。

大家知道今年日子特别难过，这也是我从业以来觉得压力最大的一段时间。

今年1、2月份商品房销售尽管有下降，但目前来看还是上半年表现稍好的月份，一二线城市商品住宅销售同比下降了36%。

到了4月份情况变得更加严峻，同比下滑了59%，因为疫情等因素，环比也下降23%。

5月份尽管同比下降50%多，还是很多，但是环比开始出现了7%的上升。6月份，从目前的情况来看，我觉得环比可能会有比较明显的提升。

二手房市场从6月份开始也出现了一些起色，比如一二线城市二手房挂牌价格有的涨有的跌，但涨的城市个数已经达到50%。

从这些情况来看大概可以判断市场已经触底。

为什么6月份有明显起色呢？我觉得有几个原因：

首先主要原因是从中央政府到地方政府，为了房地产行业健康发展调整了一些政策，这个调整政策或长或短、或大或小会对行业带来积极影响。

第二个我们也可以看到因为被疫情所延误的需求在6月份得到一些回补。

第三个原因，大家知道房地产行业每年有两个高峰，一个是6月份，一个是12月份，12月份是结算高峰，6月份对上半年销售业绩很重要，通常习惯上也会加大力度，当然也包括季节因素。

最后还有一个因素是5月份的基数环比来看比较低。这几个原因使得6月份从环比来看有比较明显的提升。

短期市场已经触底，但我没有用反弹的说法，而是说恢复，恢复仍然需要时间。

前面提到的上升因素里面，除了政策是一个中期的因素，其他很多因素是短期作用，比如疫情所延迟需求的回补。

6月份有起色体现在环比上，同比来看降幅虽然在收窄，但预计还是会有不小的跌幅，从底部慢慢往上走需要时间。

还有一个很大的不同，目前的人口状况、人口结构、收入水平，以及国家对行业的指导原则发生了非常大的变化，行业要进入新的发展阶段。

所以我们不能够再沿着过去的逻辑，期待回到过去高峰时的数据和规模。 

既然行业的日子很难过，万科怎么办？我开始就说这是我从业以来压力最大的一段时间，331的业绩发布会，那个时候市场压力是非常大的，现在至少比那时好一点点。

过去一段时间我专门到受影响最大的市场去看了看，比如惠州、江门。

看了之后，我还有点信心，信心在哪里？惠州的房子大概是1万块钱上下的水平，跟深圳比差距很大，所以惠州很多客户来自深圳的外溢需求，深圳市场调整后，惠州卖房也变得很难。

怎么办？我发现我们的售楼员都跑到深圳城中村去卖房子了。

他们发现有一个独特的客群，有些客户，两口子在深圳打拼，住在城中村，在孩子要读小学的那一刻面临非常大的选择，是把孩子送回老家交给爷爷奶奶带，还是放在身边能够家庭不分离。

他们的积蓄大概有30万人民币，在惠州大概支付一个首付。惠州是非常重视教育的一个地方，教育设施配套都不错。

我们熟门熟路，知道哪些客户有孩子要读书了，我们重点去跟踪。所以这个市场还是在的。看了惠州之后，我觉得惠州至少能活下去，房子还能卖。

接着我又去了江门。一年多之前，我去江门的时候是不满意的，我们做的第一个项目，我觉得做得一般。

我们面对的是当地最好的客户群，如果只是以及格的水准在江门市场很难立足的。但这次我去看了之后我是很满意的，在交付之前我们的工程师在工地上住了3个多月，从效果来看客户非常满意，交付成功之后带来了很多销售。

所以只要我们造出好的产品，客户是会买单的，在销售方式上我们也要从坐销到行销，跑出去把客户找到。

广东这边温暖的气候和阳光对于不少北方客户是非常有诱惑力的。

我们珠海公司有一个“雁南飞计划”，专门去为那些喜欢阳光和海边生活的客户提供需求，到我们的售楼处像到了海南岛一样，有椰林、沙滩，这在珠海是不常见的，要精心打造才能有的。

万科“雁南飞计划”为什么能成功呢？我们在主要城市有布点，兄弟联手，在北方售楼处多安排我们南方的楼盘广告，所以取得了不错的效果。

当然说到好产品也不得不说服务，我们的物业管理非常优秀，尤其是在疫情期间表现特别出色，在管理形势趋紧的时候，我们可以从疫情比较缓和的地方抽调员工去支援，保证我们给客户提供好的服务。

同时我们还有商业、物流、冷链，小区客户的生活需要基本上能够得到满足。

前线的观察给了我非常大的信心。只要一个企业能够做好自己最主要的客户，做出好产品和好服务来，我们还是可以熬过去的。

行业很艰难，但如果放在社会中去，我们行业一定不是最艰难的一个，所以没有任何理由躺平。

我们行业有两大优点，第一大优点是10万亿级的市场，虽然行业进入新的发展阶段之后，规模可能有所回落，但是仍然是一个10万亿级别的市场。

第二个是我们行业有千年的历史，常做常新、常做常有。面向未来，这10万亿的市场里面，我们一定可以找到能够做的事情，靠出色的产品和服务还是能够找到新的市场机会。

所以总的来说，不管未来的路有多长，未来的道路有多么艰难，只有走下去才会有出头之日。

我相信我们的行业经过这次洗礼，一定能够为我们国家经济的健康发展作出应有的贡献。

责任编辑：梓译