文/乐居财经 付魁

  “新零售”提出来已有五、六年的时间，从新兴概念到逐渐普及，家居行业在摸索出一条适合自己的路。“新零售”进化到哪个阶段，有什么新的态势出现，“后疫”时代的新机会在哪里?

  新零售是在零售的土壤上长起来的，离不开零售的本质，那就是“人”这个中心。家居行业与人的关联极为密切，而家居的新零售就更加注重人、货以及场三者的协调平衡。

  3月31日下午，由乐居财经和居然之家主办“2022中国美好生活商学院《券说家居新零售》沙龙”通过线上举行。居然之家新零售集团战略及投关部负责人周亚丽以及安信证券、海通证券、申万宏源、 中信建投、兴业证券多名轻工首席分析师，共同探讨家居新零售的趋势以及未来的机遇和挑战。

  围绕“人”升级体验

  “新零售”这一概念在2016年被提出，在之后的五六年间，这一概念逐渐渗透到各行各业，家居行业自然也不例外。

  当前，家居消费主力以80后和90后为主，消费需求和方式已经发生了变化，线上消费已经成为主流。

  消费方式和消费人群的转变也在倒逼家居企业转型升级。2018年阿里战略入股居然之家后，家居新零售的路径变得清晰起来。尤其是居然之家和阿里战略合作之后，通过线下智慧门店的改造和线上天猫同城店的建设，已经是具备了家居新零售的稳固业态雏形。在此之后，线下+线上的经营模式被广泛应用开来。

  不过，家居行业毕竟是一个重体验的行业，单纯的靠线上引流并不能带给消费者很好的体验，更加需要包括场景化、产品升级以及渠道的革新，用强有力的服务来增加消费者体验。

  海通证券郭庆龙表示，家居新零售第一是新渠道，这是新零售的核心要义所在，把消费者原来的销售从纯零售或者纯单品类的方式，变成多品类或者和硬装相结合的方式。第二，服务方式上的新。近两年，越来越多的品牌经销商可以熟练地运用新零售的渠道去服务客户。第三，思维理念上的新，这是更根本的或者更关键的。随着消费需求越来越多，品牌方越来越前置性的去预判或者去满足客户多方位的需求。

  在申万宏源屠亦婷看来，目前家居行业还是一个低频、高客单、重体验的行业，因此渠道的服务属性非常重要。新零售的本质其实是为消费者去提供一个更加优质的服务和体验。以居然之家为例，过去对居然之家的看法和定位更多的是家居建材品牌商聚集的线下卖场。现在消费者再去了解居然之家，已经可以通过洞窝App参观云端的卖场，在确定想要的产品之后，再去线下门店进行体验。

  兴业证券赵树理则表示，对家居来讲，新零售主要是三个新，即“人”、“货”、“场”。“人”其实就是全新的客户需求，因为现在越来越多的客户希望能够一站式的获得一个美好的家，做到省心、省时、省力；货就是全新的产品，基于第一点中的这些客户的新需求，需要升级产品；。场就是新的场所，全新的场景和体验，在体验馆的设计方面力求精益求精，为消费者提供一些新零售下的新体验。

  精细化会赢更多增长空间

  消费者需求的变化和当今的市场环境，使得新零售在不断发展的同时，也在加速企业的转型升级。

  安信证券罗乾生表示，家居新零售会对于传统业务模式进行优化和升级，比如家居卖场的招商，过去更多是人对人、点对点的去做招商，但现在从家居新零售的模式来看，整个招商的过程其实已经可以实现完全数字化的进程，可以通过一个撮合平台来进行智能招商。

  此外，从目前来看，家居新零售提升了品牌商、经销商做销售、营销的能力，通过物联网系统，把线上线下数据打通之后，可以进行统一的用户以及本身消费行为的数据分析。

  不仅如此，整个产业链上的企业，无论是卖场还是品牌商、经销商，可能整体的商业模式和业务发展的逻辑都要进行升级。家居企业从原来的卖单品到现在的卖品类，再到卖服务，以及最后卖生活方式，整体的商业模式会迎来升级。

  屠亦婷表示，不管是卖场还是品类，整个家居板块其实都是“大行业小公司”的状态，从集中度提升的趋势来讲，有非常大的红利蛋糕。过去，不管是卖场还是品牌商也好，单纯的通过一个渠道网络的扩张、通过开店去获取一个简单增长的时代可能已经过去。所以，无论是卖场还是品牌商，都需要去强化自己的精细化运营能力，提升店效和坪效。从一个简单的渠道扩张思维开始，逐渐的需要向用户思维转变，未来具备精细化运营能力的龙头企业，获得的市场空间会越来越大，获取的整个增长也会更加健康。

  在郭庆龙看来，家居新零售更多的是一个工具。不管是卖场还是品牌企业，甚至到某一个城市的经销商，谁能够运用好新零售的工具，在新的渠道上服务好客户、获得客户，在新的服务方式上让客户的体验更好，对于企业的市场占有率增速非常关键。

  中信建投叶乐表示，近几年家居流量的分散化，使得品牌商过去的商业模式彻底被打破。以前可能开一个卖场，等着流量的汇集和交易，现在变成了品牌方帮着经销商去打仗。而经销商自己能力可能不一定充足，就需要品牌商给经销商做赋能，那什么样的品牌方能够更好的给经销商做赋能？就是品牌方有机会取得先发位置，这一关键就是新零售的应用。

  嘉宾金句集锦：

  家居新零售的关键在于思维理念。从纯卖产品、获取服务，发展为前置性的预判或满足客户多方位需求。——海通证券郭庆龙

  未来，线上线下双线融合的新零售业态是确定性的趋势之一，家装市场将更加标准化。——安信证券罗乾生

  家居行业的新零售，就是家居卖场与品牌方互帮互助，进行更高效的流量转化。——中信建投叶乐

  对于家居企业而言，准确拥抱消费者的新需求，新机遇无处不在。——兴业证券赵树理

  家居企业未来需要强化精细化运营能力，提升店效和坪效，将渠道扩张思维向用户思维转变。——申万宏源屠亦婷