以下为龙湖集团2021年度业绩发布会问答实录：

Q：2021年对所有房企来说都是艰难的一年，公司管理层自身感觉到最大的挑战是什么？年度销售额完成2901亿元是否符合管理层预期？今年以来，我们注意到，公司开始以权益口径公告签约金额，这是出于何种考量？2022年全年的销售目标是多少？

邵明晓：2021年我们认为是所有房地产调控政策如“房住不炒”长效机制的闭环，政策带来的对行业的影响，叠加疫情冲击应该是比较大的。去年上半年土地和市场都非常热，但到了下半年巨冷，对高杠杆公司尤其过去三到五年没有自律的公司压力会大一点。

龙湖依然是按照自己的节奏在做，比如上半年我们就没有过多出手，我们上半年拿了8个TOD项目，主要是天街；全年拿到122个项目，总共2355万平方米。整体看去年还是挺波澜壮阔的，但是龙湖还是坚持董事长给我们确定的方向，保持稳健的财务盘面，服务好客户。尽管很难，但我们还是如期兑现了承诺，交付了业绩。谢谢！

陈序平：今年我们的全口径销售目标是3000亿，权益口径销售目标大概2000亿。我们从今年1月份开始回归到以权益后的销售额为披露口径，核心还是希望整个经营回归到我们自己的权益和利润，向市场更加真实、更加有效地披露我们的销售业绩。

对于今年的销售目标还是有信心达成的，第一，得益于我们去年获取了122个新项目，特别是9月以后获取的项目基本上是以底价为主，这些项目在今年从这个月开始会陆续上市，3月份我们铺排了接近20个项目。第二，政策方面，无论是住房贷款利率下降，包括有些城市首付比例的下降，可以看出整个政策是趋于缓和的，在房住不炒的宏观形势下，想想凭借龙湖经营的稳健和品质是有机会的。当然我们的挑战就是像疫情带来的影响，我相信我们一定会齐心协力克服这些困难。

Q：前2月，多家房企销售额下滑，龙湖下滑幅度也超40%，原因是什么？近期，部分城市在楼市调控上有所放松，公司在一线市场是否感觉到销售走暖的迹象？

陈序平：1、2月份TOP20和TOP50的房企销售平均下降了40%左右。原因是叠加疫情的影响，大家在新盘的推盘节奏上是弱化的，比如我们龙湖1-2月没有新盘的推出，全部集中在3月份之后。

虽然受到疫情影响，3月份之后，随着推售节奏的加快，慢慢的销售就会提起来。其实今年跟以往过去几年的变化主要是分化，1月份以来，像上海、北京、杭州、成都核心区、南京这些高能级城市，我们已经明显感觉到市场的回暖。当然在有些低能级的城市，市场还在持续下降，龙湖近90%的土地储备布局在高能级城市，所以整个市场从最核心的城市向二线城市逐渐回暖，我们有信心慢慢地把销售提起来。我们也很庆幸过去几年没有盲目下沉，没有过多布局一些低能级城市。现在来看，因为整个产业的原因，包括人口的流出，包括整个市场供大于求，我们预判这些低能级城市在今年的市场是很难恢复的。

Q：有观点认为，地产行业进入黑铁时代，面对行业寒冬，不少房企选择了裁员降薪，龙湖会做哪些努力或改变？在降本增效方面有哪些计划？

陈序平：2022年预计全集团人数保持稳定，并不会明显的减少或者增加。但是我们的组织是在提效的，因为我们现在航道、业务越来越多，我们会把少数几个低效率的业务单月整合，利用航道的协同让我们的效率越来越高。

Q：随着时间进入3月下旬，各地土拍大戏也进入白热化阶段，在2021年下半年，龙湖在土地市场上展现了积极的态度。请问，龙湖今年的拿地计划与拿地策略是怎样的？

陈序平：去年我们的整体获取122个项目，支付的土地款800多亿，我们也观察到今年开年以后，融资条件稍有放松，一些大型的国企央企拿地参与意愿在提高，我们也在积极参与获取土地。但是我们围绕着毛利率、净利率等底线指标，量入为出，理性获取，始终坚持投资原则。随着土地市场热度回落，以及高杠杆、不理性的出清，将有利于我们获取价格更低的土地，有利于地产毛利的逐步修复。

Q：央行以及银保监会提出，要重点支持优质的房地产企业兼并收购出险和困难的大型房地产企业的优质项目，目前已经有多家房企发行并购贷以及并购债，龙湖有没有这方面的打算？有没有已经看好的收并购项目？

赵轶：我们对所有负债都是统一管理，并购贷虽然说央行可能给了政策，但是我们还是比较审慎的。另外，整体而言我们对于项目会积极去看，对平台型的会尤其审慎，并购也是采用这么一个方式。现在一手土地市场也出现了很好的机会，我们会平衡看这些机会。

Q：今年以来，龙湖集团先后发布多笔公司债券，作为行业内少数“全投资级”、“绿档”房企，公司如何看待当前的融资环境？年内到期债务多少？可有偿还压力？在今年的融资计划是怎样的？

赵轶：我们也看到了相应的信息，目前整个交易所还有银行间市场对于优质的企业，不管是民企还是国企，都非常支持，也给我们批了一些额度。因为我们一直主动管理债务，一年到期债务只有不到8%，今年刚性到期还款只有144亿，目前已经还了74亿，意味着同此时往后看，我们的刚性还款一共只剩70亿。

Q：从当前发布2021年业绩的房企来看，不少房企毛利率都降至18％以下，管理层怎么看背后原因？未来行业整体毛利率水平如何？未来龙湖的毛利率可有红线标准？

陈序平：今年整个龙湖集团的毛利是25%，地产是23%。地产的毛利在过去几年是有一些下降的，主要原因是，2017—2018年上半年土地市场比较热，这批项目现在陆续进入结算通道。但总体而言，龙湖地产开发超过23%的的毛利，在行业里属于比较靠前的。

未来1—2年，因为这些历史的项目都会陆续进入结算通道，所以地产开发毛利还会保持20%，整个集团保持在25%的水平。如果土地市场高杠杆出清，我们持续获取价格比较低的土地的话，地产板块的毛利在未来是可以得到修复的。此外，龙湖商业的毛利接近75%，包括物业毛利，这部分高毛利业务收入占比逐步提高，对整个集团毛利率的稳定包括提高是有帮助的。

赵轶：整个集团会稳定在25%的毛利水平，我们有信心达成。一方面是其他航道毛利率比较高，另外一个就是新房销售板块也会进入新的发展模式，毛利合理，售价稳定，地价合理，我们也会回归初心，做好产品和服务。同时行业稳定发展，需求健康，这可能就是未来一个新的发展模式，它是更健康的、更安全的、更快周转的发展模式。我们认为这种模式下，龙湖是有大机会的，因为我们本身对于我们的品牌、运营能力和服务，是愿意深耕去做的。所以以后整个板块毛利率25%，新房销售20%以上，业务铺排更加全面稳定，风险下降。我们相信这种状态可能比大开大合、大涨大跌的高房价高地价更稳定持续，我们也愿意接受这种状态。

Q：目前多省市加强了预售资金监管比例，这对于龙湖的现金流是否会造成影响？对于现在的预售资金监管制度怎么看，有没有什么建议？

赵轶：我们也关注到了这个情况，从去年以来各部委出台了很多政策，尤其对于一些高风险地区的监管，各地抓得非常紧。从我们自身的数据来看，我们前年预售监管200多亿，去年到了318亿，最近六部委发声支持这个行业，我们感觉这个政策在不断修复，各地在执行力度上不再一刀切，而是根据风险状况、企业状态，包括红橙黄绿的档次来判断。对于能够满足后续开发支出之外的资金，监管部门是同意企业以合理的方式调出，我们觉得这个形势未来会慢慢修复，最痛的时候应该说过去了。

龙湖始终把余量留得比较足，我们整体的现金短债比6.1倍，如果把300多亿的监管资金去掉，我们还有3.9倍，非常安全。

Q：2月底，序平总成为龙湖集团新任CEO，吴总如何评价新任CEO陈序平？行业阵痛之际如何确保核心管理层交班不影响公司的稳健发展？序平总升任CEO一个月以来的感受如何？未来对于公司发展有何计划？战略上是否有变化？

吴亚军：序平是从去年7月份到集团，我觉得他对业务的理解，对未来的构想比较完整和系统，而且他属于慎言但是勤思的人，所以在工作中表现出很强的方向性以及结果导向，知识结构也比较全面，所以这就是在员工当中树立了威信，也获得了公司其他高管的尊敬。所以我们认为他是一个合适的CEO人选，相信他会用成绩来回应大家的期待。

陈序平：感谢吴总、邵总。我刚好到龙湖满十四年，从大学毕业到现在，感谢整个企业文化对于人才的培养，这是整个公司组织文化的成就，不是我一个人的成就。

另外，到了这个岗位上之后，首先因为邵总也是我多年的教练，他目前在副董事长岗位上给我很多的帮助。接下来，我们应对目前行业形势，仍然会秉承稳健的财务运营，更加聚焦城市的进入性，包括各个航道在城市的选择。我们会更加坚定地布局高能级城市。在这些城市里，发挥我们各个航道的协同、网格化的布局的优势，，这样我们能够更安全、更高效地应对内外部的挑战。

Q：在房地产增速放缓、现金为王的当下，龙湖会缩减地产之外其他航道的投入力度吗？如何做到六大航道的协同发展？

陈序平：我们会坚持“空间即服务”战略，包括我们已有的六大主航道的投资战略。过去每年，我们是用销售回款的10%投入到持有物业包括其他的航道，未来因为我们的这些投资性物业本身就有很高的现金流了，比如说我们的商业在去年达到80多亿的租金收入，物业及其他有84亿左右的收入，整个经营性收入188亿。随着这些航道现金流越来越高，他们自己就能够解决自身的发展和投入的问题，会慢慢地减少地产对它的纯粹投入，当然集团也会发挥航道持续协同的优势，综合地去布局。

第二个，我们不会缩减在其他业务上的投入，但是我们会让每一个无论是已有的六大主航道业务还是未来的创新业务，都要回归到生意逻辑，回归到现金流、利润的逻辑，争取做一个成一个，也能让未来的创新业务为利润增长提供新的贡献。

Q：过去一年，龙湖在科技领域主要的研发和应用情况是怎样的？未来的投入以及研发、应用的重点是什么？

陈序平：去年我们在科技上的投入有大概20亿元，这在地产行业是非常高的，我们对整个科技投入是非常重视的。得益于这些科技的投入，转化为各种数字化的工具，我们才能够做到在规模快速发展的时候，员工数量始终保持稳定。比如说，现在整个物业人均可以到一万方，在整个行业里头都是最高的，包括我们的地产也好、商业也好，我们的管理效能都是非常高的。通过科技的投入让我们在规模增长的同时，人数能够保持稳定，这样的话我们的效率会越来越高，我们的费效比就能得到控制，甚至优化和降低，才能应对更多行业的不确定性，所以我们在科技方面的投入是不会停止的。

但是我们科技投入会结合整个生意逻辑、业务规则，把生意逻辑、业务规则融入到数字化工具中，让它赋能业务，而不是纯粹做科研类的科技投入。

Q：2021年冠寓顺利实现了盈利元年，同时规模达到10万+，在完成一个阶段目标后，公司对于冠寓未来的发展有哪些期望？

陈序平：2021年冠寓开业间数已经超过十万间，实现了第一年的盈利，去年是我们冠寓的盈利元年。冠寓分为重资产、中资产和轻资产三个模式，已经进入了30个余城市。未来结合我们现在这一轮城市的聚焦，冠寓业务的发展会保持20%以上的年化增长速度。当然我们的城市会聚焦在更加安全的大概20个左右的城市，因为我们觉得随着中国出生人口包括人口的分化，有些城市的人口还在快速增长，还有大量的年轻人，但是有些城市我们预判以后可能年轻人数量会减少，所以我们也会聚焦这些持续有年轻人的城市。

Q：2022年初，龙湖发布全新智慧生活及空间服务品牌龙湖智创生活。请问，为何要分拆智创生活上市？为何选择当下这个时间？如何看待当下的物业资本市场？其他航道有无分拆计划？

陈序平：我们在这个时候选择分拆，是基于过去若干年践行空间即服务战略，在服务型行业的积累和提升。去年，龙湖智创生活物业管理板块全口径收入达到104亿，商业运营板块有61个购物中心已经开业实现运营管理和服务，同时在手还有超过120个天街，未来每年会有滚动项目的接管。我们实管面积已经超过2.6亿方，每年还在保持增长。过去几年，在邵总的TOD战略下，龙湖每年保持十座以上的天街新开业，2022年会有13+5座，即13座重资产，5家轻资产。“空间即服务”战略的践行，让我们的整个服务收入占比越来越大，在这个时点把龙湖智创生活分拆单独上市，有利于我们在“一个龙湖”生态体系下，打造面向客户生活服务的轻资产旗舰品牌单独出来。我觉得这对于龙湖未来的发展，对“一个龙湖”生态体系的夯实，都更有帮助。

赵轶：过往几年每次发布会都会问这个问题，就是什么时候分拆上市。我们当时的回答是“没有计划”，确实也是事实，我们不会把追求高的PE，去作为战略推动的因素。彼时我们在做各种准备，第一是提升能力，去年和前年开始，我们的人均效能得到大幅提升，人均管理面积2020年超过9300平米，人均创收35万，位列物业管理服务行业第一。2021年这个数字还在往前进步，所以意味着我们开始提升效率，有能力把我们管理服务的项目具备生意逻辑，同时提供好的产品和服务，这个能力是非常重要的。

第二个能力，是我们过去一直在打造各航道的协同能力。现在看起来这两个因素，目前来说我们已经具备了。

第三个是我们的规模也逐步开始走上去了，也比较大了，所以就顺理成章来到了今天，做了这么一个战略决策，可以肯定的是，我们不是追求高的PE。过去2到3年，物管这个行业，花了很短的时间走完了地产十年走过的路，从默默无闻、到起飞、到火热、到泡沫，到一飞冲天、再到理性下来，我们相信，现在反而是一个水落石出的时候。这种市场，是龙湖比较喜欢的，并不是最火热，也不是很嘈杂，但是很理性，好的公司依然会有价值，依然会有人追捧，不好的公司大家也会看得更清楚。

所以我们做出了这么一个战略决策，我们相信，随着龙湖智创生活登陆资本市场，我们融到钱，会给股东带来满意的回报，也能很好地支持公司的发展，很好地支持我们各航道的协同。

Q：此次分拆智创生活，包含了商管和物业两个版块，在商业地产方面，与行业中其他做轻资产商业管理的公司相比，龙湖有哪些优势？2022年预计再拓展多少个轻资产项目？公司接下来轻重资产的投入上是如何计划的？

陈序平：相比其他企业，我们的优势就是这么多年沉淀下来的围绕“空间即服务”的商业运营能力。比如说我们商业出租率可以达到99%，我们自己在手的天街，整体回报率达到了6.5%，有了这样的能力，在自己持有的天街之外，我们对外去做轻资产拓展，让一些手持商业综合体但是不具备运营能力的业主，通过引入龙湖智创生活的商管，能够让他的资产盘活，获得稳定的回报，对应的我们也能获得相应的回报，这是我们多年沉淀下来的业务输出。对比市面上的商管公司，我们最大的优势就是业务能力和品牌，还有我们的科技服务。这几年我们商业实现了空间在线、业务在线、流量在线、数据在线、资产在线，所有的业务系统在线化，所以我们对外做轻资产管理服务的时候，运营成本、管理成本会比其他人低。在同样的取费的情况下，能够获得更好的回报。

21年我们获取了1个轻资产项目，我们也在持续签约和获取，但不会为了规模或者数量去盲目扩张，每一个轻资产商业项目也有严格的投资和收益回报模型，我们会遵循生意逻辑。比如说昨天我们在成都也刚刚签约了第12个天街项目，这个项目就是一个轻资产项目，业主也是看到了龙湖在成都的成绩，所以很高兴把项目交给龙湖去做。未来我们的天街有重有轻，可以发挥更多商家资源的协同以及内部管理的协同作用。

Q：在共同富裕、双碳目标之下，企业需要承担更多社会责任，龙湖集团有哪些具体做法？

陈序平：双碳一直是我们在ESG可持续发展方面秉承的理念，去年我们也成为ESG得分最高的境内房企之一。在吴总、邵总的带领下，去年我们内部成立了双碳小组，围绕着双碳技术的应用，包括未来对建筑行业、房地产行业相关的一些影响，包括我们的应对措施，在提前做一些铺排。包括在内部，比如说我们自己总部的办公楼，C6业务的智慧装修，也在秉持双碳理念去践行社会责任。

邵明晓：去年，加上吴总的捐助，龙湖集团捐款已经超过四个多亿，累计捐款超过17个亿，这些我们还会继续做，围绕着医疗、扶贫、教育、乡村建设方面还会继续发力。

吴亚军：龙湖对于双碳这一块一直在默默地做，这跟龙湖自身可持续发展的理念是高度相关的，我们也有这个条件和能力，过去也储备了这类技术。原来没有提双碳之前，像住建部也有绿建的要求，我们一直在做这个事情。我们认为跟龙湖的向善目标和价值观是完全一致的，所以我们过去这么多年也一直舍得投入。投入优秀的人才去研究优秀的技术再去落地，落地过程中是冒着一些风险的，而且这个风险有可能在创新上是有代价的。但是在这方面，龙湖过去持续十多年的投入现在已经看到成果，正好国家提高双碳的战略目标，而且从整个建筑行业来讲从头到尾是一个碳排放的大户，所以我觉得这个工作对全社会是有价值的。对我们来讲，虽然是提前投入，但我们认为是投资未来。像我们过去十来年做的事情，现在统计出来我们的绿建已经9000多万方了，这就是无意当中做的，但是持续之后，我觉得多年之后就有一个很好的结果。

龙湖做任何事情不太愿意做得很突击，龙湖把原有的技术、人才沉淀下来，我们未来就可以获得社会和企业多赢的局面。