编者按：2021年，可以说是房地产行业的关键转折之年：“十四五”规划全面开启，中央延续“房住不炒”，“三道红线”政策效果愈发显现。回顾这一年，南昌楼市主要从装修房规范、公积金、人才落户奖励、土拍新规等方面进行精细化调控，提高城市人口吸附力，加强楼市管控，促进南昌房地产市场平稳健康发展。2022年，南昌楼市又将迎来哪些变化？如何在逆市中寻找市场的突破点？

  南崇集团副总裁张声海发表了自己的看法。

  张声海表示，2021年地产行业不断出现债务违约，严重影响购房者信心，导致市场下滑严重，甚至出现一些项目每个月个位数成交，在这种背景下我个人认为要做好以下几件事情：

  一、以销定产落到实处，一方面已清盘的项目要调整施工节奏，在保证按期交付的情况下尽量控制施工进度，减少工程支出；另一方面，根据市场的销售情况控制供货速度，防止库存积压过大。

  二、在当前市场情况下，尤其在一二线城市包括部分其他三四线城市，地产销售被分销绑架严重，因此建立自己的营销团队就非常关键，我们集团已在今年建立自己的销售团队、渠道团队，从目前的情况来看还是取得了一定的效果。对于主要做县域市场的开发商来讲，销售工作需要做得更加细致，甚至要在乡镇布展，增加拓客力度。

  三、回款分首付款和按揭款，做好此项工作，主要从内部和外部同时抓，公司内部要严格考核各个环节，早签约、缩短资料齐全和备案时间、缩短银行审批时间，这就需要财务和营销通力配合，只有严格控制各个环节才能缩短回款周期。从外部来说，2021年上半年银行额度吃紧，那就需要按揭人员财务人员与按揭银行紧密沟通，随时掌握银行政策动态、额度动态，争取更多的放款资源。

  如何在逆市中寻找市场的突破点？张声海认为目前市场已经比较低迷，而且也持续了一段时间，很多房地产企业出现现金流危机，首先我们要“活着”，因为只有生存下来才有机会留在这个市场上，因此企业的现金流管理就非常关键，在“保刚兑、保交付、保现金流安全”的前提下，可以适当做一些土储。未来市场需要多久复苏，回暖会是到什么状态有一些不确定性，个人认为这轮复苏时间会久一点，速度会慢一点。因此投资把控就非常关键，进入什么样的市场也很关键，第一，我们还是要进我们熟悉的市场，如果不是非常熟悉的市场尽量寻找一个当地合作伙伴；第二，我们进入的市场尽量避开容易暴雷的企业所在的市场；第三，投资测算的时候适当降低市场预期，保持项目的安全边际。

  那么在此环境下，未来房企的发展也会出现变化，张声海认为，房地产行业足够大，但经历一段时间后这个市场可能总体规模不再增加，甚至开始逐渐萎缩，但我们仍然有机会，机会主要来自于两方面，一方面是城镇化水平比较低的城市，未来3-5年还有刚需或者刚改的需求；另一方面是改善型的需求，随着我们经济发展，催生了一批中产或者条件较好的家庭，这部分客户对户型和产品要求都不一样。因此，对不同市场、不同项目的定位很关键，但回归本源来说还是品质，未来购房者对品质的要求会更高。那么在此环境下，未来房企的发展也将发生一些变化，张声海认为，首先，原来房企推行的高周转将发生变化，还是要回归本源，根据市场的情况制定运营策略；第二，盲目追求规模的发展模式难以维持，因此房企还是需要做好产品品质、控制负债规模、保持合理利润为前提的情况下，有质量的扩大经营规模。

  关于团队专业化管理，张声海认为首先我们要选对人，我说的选对人是指对企业当下最合适的人，合适的人不一定是能力最强的人，而是符合企业当下发展要求的人；

  第二，我们要控制人员编制，保证团队比较爆满的精神状态投入到工作中去，坚决不允许人浮于事，对于企业价值观不一致的人，哪怕能力再强也要调整。

  第三、大力做好专业条线培训、跨专业条线交圈培训，通过培训提升团队专业能力。

  第四、做好考核激励措施，包括专项考核、月度考核、季度、年度考核，让全员享受企业发展红利的同时，也承担相应的责任，留住业绩好的员工，坚决淘汰不符合要求的员工。