在不久前发布的《全国政府采购食材与餐饮服务行业服务质量100强》榜单上，彩食鲜以93.73的信用得分位列第二，在超市背景的供应商中排名第一。与彩食鲜一同进入该榜单的，还有步步高、武汉中商、麦德龙等零售企业。

  《第三只眼看零售》了解到，预计彩食鲜今年销售突破35亿元，来自永辉系的订单占比将逐年减少，目前的比重是40%，未来或将下降到20%以内。

  销售额不断增大，而来自永辉的订单占比下降，这意味着，脱胎于永辉超市的彩食鲜将逐步扩大外部客户，走向一条独立发展之路。

  2018年，高瓴、红杉两大投资机构分别向彩食鲜增资3亿元、1.5亿元，再加上永辉超市的3亿元增资和彩食鲜团队的2亿元资本投入，彩食鲜的注册资本由5000万元增加为10亿元。

  两大投资机构共同增资彩食鲜，希望它能成为一家SYSCO一样的公司。作为全球最大的食材B2B企业，SYSCO去年销售规模为580亿美元，当前估值超过400亿美元，是一种非常成功的、经过市场验证的商业模式。

  在中国零售业，伴随着产业深度整合以及行业竞争加剧，越来越多零售商希望转型为一家整合上下游产业的服务商，向社会乃至同行输出商品和供应链能力。比如在2018年11月，山东家家悦联合广东嘉荣超市等其他六名股东成立了一家供应链公司，旨在向全国的零售企业输出商品。

  而细分到生鲜品类，这种模式的鼻祖就是美国SYSCO。永辉彩食鲜、步步高中央厨房、中百中央大厨房，以及从互联网切入的美菜网瞄准的都是这条赛道。

  彩食鲜进化

  永辉平台战略调整

  永辉首次披露彩食鲜项目是在2015年11月。它原本计划与韩国CJ集团成立合资公司，联合引进“中央厨房”模式，开发半加工食材。后因政策原因，永辉独资成立重庆彩食鲜食品加工有限公司，于2016年落地。彩食鲜随后被定义为生鲜食材供应的生产商及平台服务商，为永辉拓展B2B业务。

  《第三只眼看零售》曾经报道，彩食鲜当时梳理出三条业务主线。一是在重庆、北京、福建、四川、安徽等地设立中央工厂，为永辉系所有门店提供净菜和标品生鲜；二是向党政机关、国有企业、事业单位等大B端企业提供大宗业务、企业购服务；三是开通APP及微信商城，布局B2B2C渠道。

  2018年11月，彩食鲜引入高瓴、红杉两大投资机构，由于永辉超市持股比例下降，彩食鲜将不再纳入上市公司合并报表范围。也是在这一年，云创也剥离出上市公司，云创、云超“分家”。

  彩食鲜从诞生演绎为现在的模式，可以窥探出永辉平台化战略的转变。最初，永辉制订了云超、云商、云创、云金、云计算等四大板块协同作战的平台化战略，其中彩食鲜被划分为云商板块。

  2018年，伴随着云创剥离出上市公司，云商平台也被拆分为一个做进出口贸易的公司以及彩食鲜。这意味着永辉对当初的平台化战略进行了调整。特别是近两年，永辉官方很少提及几大板块协同的平台化战略。

  在这样的大背景下，走出云商平台的彩食鲜迎来了新的定位。“投资方给我们预期是小步快跑，目前能实现局部盈利。到年底福建、重庆地区能够盈利，接下来上海和北京很快可以盈利。这有点当年永辉超市全国扩张时的盈利路线”。翁海辉告诉《第三只眼看零售》。

  永辉超市作为大客户，目前占到了彩食鲜全部订单的40%比重，在未来这一比重将逐步降低，长期来看可能缩小到20%以内。

  不过，目前彩食鲜还是需要永辉的品牌背书和供应链协同效应。从彩食鲜的仓库布局来看，它也是跟永辉超市业务亦步亦趋。翁海辉表示，彩食鲜目前有6座工厂，接下来将在永辉超市的规模地区继续建立工厂。所谓永辉超市的规模地区，是指门店数30家以上的区域。

  在与永辉超市的合作上，双方依照市场化的方式来运作，合作方式有商品供应、联营模式、委托加工等。

  永辉超市占到我们40%的业务，但对于永辉超市来说，我们只是它诸多供应商的一份子。在不同品类上，我们还需要跟其他供应商竞争。以福建区为例，在精包菜品类，我们的竞品有享通、优野；在肉制品，我们的竞品是博鸿达；在水果领域，我们跟久泰农业等公平竞争”。翁海辉表示。

  只做大B客户

  彩食鲜与美菜逻辑不同

  据翁海辉介绍，彩食鲜主要经营一万支单品，按照1：3：6的比例来分配。分别是1000支净菜和标准化生鲜商品，这部分主要提供给永辉超市以及每日优鲜等生鲜电商；3000支米面粮油等大宗单品，主要提供给企事业单位；还有6000支食品百货类商品。

  在客户构成上，彩食鲜将客户分为M型客户和大B类客户。M型客户主要指以永辉超市为代表的超市企业；大B类客户主要分为两大块：一个是党政机关、国企、事业单位；另一类是世界500强的外资企业、民营企业、连锁餐厅还有一些团餐企业等。

  据了解，由于超市净菜销售占比不高，消费者接受程度还不高，再加上竞争激烈，彩食鲜在M端客户上能保持盈亏平衡，M端客户可以给彩食鲜提供基础的吞吐量，以支撑公司正常运作。而大B端的客户则是主要的利润来源。

  瞄准生鲜B2B赛道的企业不在少数，彩食鲜的壁垒在哪里？

  在翁海辉看来，彩食鲜有三大优势。一是供应链优势，彩食鲜凭借数十亿元的销售规模和永辉体系的采购经验积累，可以直接跟上游厂家订制针对B端客户的大包装商品，并实现生鲜品类的基地直采，从而获得价格优势；二是以IT技术为支撑的履约系统。据悉，彩食鲜有上百人的技术团队负责系统的开发和维护，外部客户端和内部各端口的信息流、资金流、商品流均已实现线上化、数据化，并正朝着智能化方向发展；三是冷链物流优势。彩食鲜的全程冷链均依托自建物流体系，可以支持配送到店的物流服务。

  在生鲜B2B领域，美菜网是规模最大的，在一些投资人看来，也是最有希望成为中国版SYSCO的独角兽企业，那么，彩食鲜与美菜网在商业逻辑上的差异点在哪里？

  《第三只眼看零售》认为， 美菜网具有颠覆传统行业互联网基因，而彩食鲜是实体店基因，这体现在对客户的遴选上，美菜网面对中小型餐饮企业的小B端客户，而彩食鲜聚焦大B端客户。

  小B端客户的弊端在于，客户忠诚度较低，“羊毛党”居多。“一个店主手机中下载了8个APP，谁搞促销就通过谁下单”，有人曾如此形容小B端客户。当然，小B端的优势同样明显，它们的数量庞大，占据着食材需求的大部分市场。

  大B端客户的优点是稳定性较强，而且伴随着政府机关、企事业单位针对食材采购进行公开招标，市场化程度和透明度越来越高，也成为一门稳定的生意。

  因此，资本对于美菜网和彩食鲜的估值也不尽一致。美菜网的互联网基因使得它有更大“讲故事”的空间。2019年7月，彭博社消息称，美菜网新一轮估值达到120亿美元。相比之下，彩食鲜按照传统产业来估值。

  号称要“小步快跑”的彩食鲜将全面盈利列入了工作计划。彩食鲜目前的毛利率已经高出行业平均水平，而伴随着仓储密度增加、网络效应发挥作用，毛利率可以进一步提升，从而实现整体盈利。

  据了解，彩食鲜为自己提出了三年规划和五年规划。计划利用三年时间，在有永辉门店30家以上的规模地区建设仓库和中央工厂；而利用五年时间，时间进驻全国所有省份的主要城区，并且根据业务量开设分仓、分厂。

  《第三只眼看零售》认为，彩食鲜要做大必定要走向独立发展之路。目前，永辉的品牌背书和资源共享给彩食鲜提供了启动的势能，但未来也可能成为彩食鲜的约束。这是因为，打上永辉的标签之后，彩食鲜在净菜和生鲜标品方面就很难进入其他零售企业的供应商体系。

  对此，翁海辉回应称：净菜其实是市场有需求的，而且通过彩食鲜的规模化加工可以降低成本、提升效率。“如果一些零售企业愿意，我们也可以为企业贴牌定制”。翁海辉告诉《第三只眼看零售》。（来源：第三只眼看零售）